免責事項

記載されている情報は執筆時点のものであり、最新情報は各ツールの公式サイトでご確認ください。

はじめに

営業リストは、デジタル化の進展により、単なる連絡先一覧から戦略的な営業活動を支える「デジタル資産」へと進化しています。

営業リストの基本定義

営業リストとは、BtoB営業における見込み顧客や既存顧客の情報を体系的にまとめたデータベースです。基本情報は以下の通りです。

必須情報

企業基本情報（企業名、所在地）
意思決定者情報（代表者名、役職）
コンタクト情報（電話番号、メールアドレス）
窓口情報（担当者名、担当部署）

付加価値情報

商談ステータス
アプローチ履歴
見込み度評価
案件規模

これらの情報をデジタル化して活用することで、効果的な営業活動の基盤となります。

本記事では以下の課題解決を目指します：

なぜ今、営業リストが重要なのか

デジタル時代における競争力の源泉
属人的営業からの脱却
データドリブン経営への転換

業界別の課題感

製造業：長年の商習慣とデジタル化の両立
IT業界：急速な市場変化への対応
商社　：グローバル展開での情報管理

直面する3つの課題

営業現場のデジタル化が進む中、多くのBtoB企業が営業リスト構築において共通の壁に直面しています。特に製造業や専門商社など、長年の商習慣が根付いている業界では、以下の課題が顕著に表れています。

1. 時間とリソースの圧迫

商談時間の減少
残業時間の増加
本来の営業活動への支障

2. データ品質の問題

情報品質の維持管理における課題

3. 組織的な非効率

部門間の情報分断
属人的な情報管理
ナレッジ共有の困難さ

これらの課題は、一朝一夕には解決できないものです。しかし、だからこそデジタル化による業務改革が求められています。次章では、デジタル化された営業リスト活用がもたらす具体的なメリットについて、実践的な活用シーンを交えながら詳しく解説します。組織の営業力を強化し、競争優位性を確立するための具体的なアプローチをご紹介していきます。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

デジタル化された営業リスト活用がもたらす3つのメリット

適切にデジタル化され、戦略的に活用される営業リスト管理は、組織の営業活動に大きな変革をもたらします。

具体的には、以下の3つのメリットが期待できます。

1. システム化によるデータ資産の価値向上

企業情報の戦略的蓄積
商談履歴の可視化
顧客ニーズの分析基盤構築
商談準備の効率化

活用シーン: 製造業での商談：
過去の見積履歴や商談経緯をデータベース化することで、新任担当者でも過去の経緯を踏まえた提案が可能になります。

2. 業務効率の改善

リアルタイムな情報更新
マルチチャネルでの顧客対応
重複業務の排除
日報作成などの管理業務の簡素化

活用シーン: 商社での新規開拓：
複数の営業担当者が同一顧客にアプローチする重複を防ぎ、顧客情報の一元管理により効率的な営業活動を実現。商談履歴の自動記録により、報告業務も大幅に削減できます。

3. チーム力の最大化

リアルタイムな情報共有
案件進捗の可視化
データに基づく戦略立案
案件情報の円滑な共有

活用シーン: IT業界での提案活動：
複数の部署が関わる大型案件で、技術部門と営業部門が顧客要件をリアルタイムで共有。提案内容の質が向上し、成約率の改善につながります。

これらのメリットを最大限に活かすためには、組織全体で営業リストの重要性を理解し、日々の更新と活用を習慣化することが重要です。一人ひとりの小さな積み重ねが、やがて大きな組織の力となって表れてくるでしょう。

戦略的活用のポイント

営業リストは単なる連絡先管理ツールではありません。商談創出から成約までの全プロセスを支援する「営業力強化プラットフォーム」として活用することで、組織の競争力向上につながります。

これらのメリットを最大限に引き出すためには、営業リストの「本質」を理解する必要があります。次章では、優れたBtoB営業リストが持つべき本質的な要件について解説します。

優れたBtoB営業リストの本質

BtoB営業リストの価値は、その「質」にあります。単なる企業情報の羅列ではなく、戦略的な営業活動を支える基盤として機能する必要があります。ここでは、優れたBtoB営業リストが持つべき本質的な要件について解説します。

最新性がもたらす商談価値

企業の意思決定は、刻一刻と変化する。 最新情報の把握こそが、効果的なアプローチを可能にします。

重点的に把握すべき変化

経営方針の変更
組織改編
投資計画の更新

これらの変化を捉え、タイムリーな提案へとつなげることで、商談の質が向上します。

実践のポイント

定期的な情報更新の仕組み作り
情報ソースの明確化
更新履歴の管理

データ品質の重要性

重複のないクリーンなデータ。それは、プロフェッショナルな営業活動の基盤となります。

データ品質の評価基準

更新頻度：定期的な更新サイクルの確立
完全性：必須項目の高い記入率維持
正確性：連絡先情報の有効性確保

重複がもたらすリスク

企業信頼度の低下
営業リソースの浪費
商談機会の損失

品質管理のポイント

情報の陳腐化防止
重複データの排除
更新作業の効率化

データ品質の維持は、BtoB営業において投資効率を最大化する要となります。特に大規模な取引や長期的な取引関係が主となるBtoB市場では、情報の重複や誤りが、重要な商談機会の損失につながりかねません。だからこそ、データ品質の維持管理は、単なる事務作業ではなく、営業戦略の重要な一翼を担う取り組みとして位置づけられるのです。

戦略的なターゲティング

BtoB営業において、質の高いリストとは：

明確な投資意向
確かな予算規模
適切な決裁権限
戦略的な適合性

これらの要素を備えたターゲット企業との商談は、高い確度で成約へと結びつきます。

成功のポイント

企業の成長戦略との整合
経営課題との適合性
投資対効果の明確化

実践的なチェックリスト

□ 定期的な更新がされているか
□ 決裁権限者情報は明確か
□ 投資意向は確認済みか

このように、戦略的に構築された営業リストは、BtoB営業における成功の礎となり、効率的な商談創出を実現します。

営業リスト構築の準備戦略

効果的な営業リスト構築には、明確な目的と計画が不可欠です。以下の手順で、戦略的なリスト構築を実現しましょう。

1. リスト構築の目的明確化

具体的な活用シーン

新規開拓：未開拓市場への参入計画
既存顧客深耕：クロスセル・アップセル戦略
特定業界攻略：業界特化型の営業展開

2. 必要な企業情報の定義

収集すべき情報の優先順位付け

基本情報（企業規模、業種、所在地）
意思決定者情報（役職、権限レベル）
商談に直結する情報（投資計画、課題）

3. リスト規模の設計

必要件数の算出要素

年間目標
平均契約規模
想定受注率
商談化率の実績

これらの要素を考慮し、現実的な目標件数を設定します。

4. 品質基準の設定

「本質」で示した品質基準に基づく運用ルールの確立

5. 運用ルールの確立

組織的な活用のための基盤づくり

更新担当者の明確化
データ入力ルールの標準化
共有範囲とアクセス権限の設定

実践のポイント

製造業の例：業界特性に応じた情報項目の追加（設備投資計画など）
IT業界の例：技術スタック情報の重点収集
商社の例：取扱商材との適合性評価基準の設定

このように、営業リスト構築の準備段階では、明確な目的設定から具体的な運用ルールまで、体系的なアプローチが必要です。ここまでの内容を踏まえ、次章では営業リスト構築における現状の課題とその解決策、そして具体的な投資判断のポイントについて、実践的な観点から解説していきます。デジタルトランスフォーメーション時代における戦略的なリスト構築の全体像を把握することで、より効果的な営業活動の実現を目指しましょう。

ここまでのまとめ

BtoB営業における戦略的リスト構築の重要性

質の高い営業リストは、BtoB営業の成功を左右する重要な経営資産です。しかし、その構築と維持には様々な課題が存在します。

解決への道筋

デジタルトランスフォーメーション(DX：企業がデジタル技術を活用して、ビジネスモデルを変革し、競争上の優位性を確立すること)の波は、営業活動にも大きな変革をもたらしています。以下に示す解決策は、多くの企業で実証されている効果的なアプローチです。

1. デジタルツールの戦略的活用

SFA（営業支援システム）との連携
データベースの一元管理
自動更新機能の活用

活用シーン

商談履歴の自動記録
次回アクションの自動提案
リアルタイムな情報共有

2. 外部リソースの効果的活用

専門データベースの活用
業界特化型情報の収集
信頼性の高いリストの購入

活用シーン

新規市場開拓
競合情報の収集
投資動向の把握

これらの施策を適切に組み合わせることで、営業部門の生産性向上と働き方改革の両立が可能となります。

投資判断のポイント

営業DXへの投資は、単なるコスト削減策ではありません。それは、企業の持続的成長を支える戦略的な経営判断です。投資効果を最大化するために、以下の観点からの検討が重要となります。

1. コストパフォーマンス

人件費との比較
作業時間の削減効果
商談創出率の向上

2. 組織的メリット

情報共有の円滑化
ナレッジの蓄積
チーム生産性の向上

適切な投資判断により、営業部門の構造的な課題解決と、持続的な成長基盤の構築が実現できます。特に、人材確保が困難な現代において、この投資判断の重要性は一層高まっています。

優先的に取り組むべき3つのポイント

既存リストの品質確認
更新ルールの設定
チーム内での共有方法の確立

次のステップ

1. 現状評価

既存リストの診断
課題の洗い出し

2. 計画策定

優先順位の決定
スケジュールの設定

3. ツール選定

要件の明確化
比較検討

BtoB営業リストの構築と活用は、単なる顧客データの管理にとどまらず、企業の成長戦略における重要な要素です。本章で解説した解決策とポイントは、多くの企業での実践を通じて効果が実証されています。次章では、これらの戦略を実現するための具体的なツールについて、最新のテクノロジーを活用した製品やサービスを詳しく紹介していきます。自社に最適なツールを選定し、効率的な営業リスト管理を実現するための実践的なガイドラインをご説明します。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

【実践編】営業リスト管理ツール10選

ツール選定と活用ガイド

営業リストの作成には、専門的なツールやサービスの活用が大きな力となります。適切なツールを選択することで、膨大なデータの中から自社のターゲットとなる企業を的確に抽出し、質の高い営業リストを効率的に構築できます。

選定の重要ポイント

自社の規模と予算に合わせた選択
必要機能の明確化
既存システムとの連携可能性
セキュリティ要件との適合性

最新テクノロジーの活用

1. AI活用による業務効率化

自動データクレンジング
更新情報の自動取得
重複データの自動検知

2. クラウドベースの情報連携

リアルタイムな情報共有
モバイルデバイスとの連携
外部データベースとの連携

3. セキュリティ対策

アクセス権限の階層管理
暗号化技術の活用
監査ログの記録

※以下で紹介するツールの価格や機能の詳細は、各公式サイトで最新情報をご確認ください。

「FDS（フーマデータサービス）」

公式サイト: https://fumadata.com/
企業情報件数: 160万社以上
料金体系: 完全無料（非公開企業情報は有料）

全国の有力企業160万社のデータから最短5秒であなただけのオリジナルリストを作成できます。 完全無料、ログイン不要。単価5円で500円から追加費用や定額課金は一切不要。

業界平均価格より格安の１社あたり５円(税込)、最低利用料金もワンコインからご提供。従来サービスにありがちな追加費用や定額課金等も一切不要で､必要な時に必要な分だけ。

地域や業績等の｢検索条件｣や40,000種類以上の｢関連タグ｣分類を活用して、独自のカスタマイズを加えれば、高い精度のターゲティングが可能な良質データを抽出できます。

「APOLLO SALES（アポロセールス）」

公式サイト: https://apollosales.co/index.html
企業情報件数: 150万以上
料金体系: 問い合わせ（数万円～/月、契約期間等により変動）
備考: 支払い方法が一括・毎月で選択可能

「APOLLO SALES」は、営業リストの作成から、フォーム営業・メール営業に対応した新規営業ツールです。これまで1,000社以上の企業様にご利用されています。

アタックしたい企業の条件を指定すると、APOLLO SALESがインターネット上にある企業情報からリストを作成。自動で企業リストの収集を行うので、情報収集の手間が省けます。

「SalesNow Targeting（旧 QuickWork）」

公式サイト: https://top.salesnow.jp/
企業情報件数:
- 企業データ数544万社
- データ更新230万社/日
- 情報ソース100万件以上
料金体系: プラン（マイクロ、スモール、ミディアム、ラージ）問い合わせ
備考: 2年契約

全国544万社を網羅した業界最大級の企業データベース。

営業活動の始まりからクロージングまで、業界最高品質のデータを使って、あらゆる営業課題を解決します。

156項目を超える検索条件で詳細ターゲティングが可能。業界や従業員数、事業内容など企業データが網羅。機会損失と営業のムダが無くなります。

「Musubu（ムスブ）」

公式サイト: https://www.musubu.in/
企業情報件数: 140万社以上
料金体系: 無料プラン、有料プラン（月額55,000円～）
備考: 契約期間別プランあり

Musubuは法人営業のターゲティングから成約までを支援する企業情報データベースです。

データアナリストと最新のテクノロジーの力により、単なるスクレイピングやクローリング技術だけでは実現できない独自のデータ製造を実施。上場企業はもちろん、未上場企業の精度の高いデータも豊富に取り揃えた140万件以上の企業情報データベースを構築しています。

「Urizo（ウリゾウ）」

「Urizo（ウリゾウ）」

公式サイト: https://urizo.jp/
企業情報件数: 560万社以上
料金体系:
- 無料版あり
- 有料プラン（月額9,900円～）
備考: 無料版およびオプション費用あり

Urizoではiタウンページやハローワークなど29以上のサイトからメールアドレス・電話番号・FAX番号・住所などを収集し営業に役立つ企業リストを自動で作成することができます。

「SPEEDA（スピーダ）」

公式サイト: https://jp.ub-speeda.com/
企業情報件数:
- 国内上場企業約4,000社
- 国内未上場企業約145万社
- 海外上場企業約5.9万社
- 海外未上場企業約850万社
料金体系: 問い合わせ

信頼できる情報とAIで、事業の悩みをスピーディに解決！

「Hirameki 7（旧ソーシャル企業情報）」

公式サイト: https://www.hirameki7.io/function/marketing/salesList//
企業情報件数: 119万社以上
料金体系:
- 無料トライアルあり
- シングルプラン: 月額800円
- グループプラン: 月額3,200円
備考: 12ヶ月契約

各業界を網羅した最新の企業情報　119万件以上のデータを掲載

年6回のリスト更新では情報の追加だけでなく確認の取れなくなった情報の削除も行われるため、反応が期待できるリストを作成できます。

「BIZMAPS（ビズマップス）」

公式サイト: https://biz-maps.com/
企業情報件数: 200万件以上
料金体系:
- 無料: 100件/月
- 有料プラン:
  - 個別購入（5,000円）
  - 定額プラン（4,980円/月～）
備考: 無料版あり

もう検索エンジンやポータルサイトを利用し、１つ１つサイトを確認して、Excelにまとめて、という収集方法は必要ありません。

このツールの特徴：

基本的な業種や地域、売上での検索が可能
展示会出展情報やサイト掲載情報などのオリジナル条件での検索が可能
素早いターゲットリストの検索・取得
無料で検索可能

BIZMAPSの顧客リストは、日本全国約3,200人のリサーチャーによって適宜クリーニング。

「ラクリス」

公式サイト: https://rakulis.biz/
企業情報件数: 700万件
料金体系:
- 会費制の従量課金プラン有
- 有料プラン: ライトプラン（10,000円/月～）
備考: 無料版あり

ラクリス(楽リス)は、BtoBの”営業リスト作成を楽にする”クラウドサービス（営業リスト作成ツール）です。法人営業で顧客開拓をする際の便利ツールとして、ご提案いたします。

ラクリスではコストを抑える為、Webから情報を集めています。Webから情報を収集しリスト化するサービスは他にも存在しますが、ラクリスが他社と一線を画している点は、以下３点：

成長力のある
Web露出の少ない企業をリスト化可能
複数サイトの情報を合成可能

営業リストを管理しよう

営業リストは「作って終わり」では価値を最大限に引き出せません。特にBtoB業界では、取引先の組織改編や意思決定者の異動など、情報の変化が頻繁に起こります。そこで、経営層や営業チーム管理者が押さえるべき、効果的な管理方法をご紹介します。

手軽に始められるExcel管理の実践ポイント

コストを抑えたい営業DX推進者にとって、まず検討したいのがExcelです。基本的な操作さえ押さえれば、以下の3ステップで効率的な管理が可能です。

基礎データの整理

企業名、担当者、商談ステータスなど、必要項目を横軸に配置
案件番号を縦軸に振り、一覧性を確保
フィルター機能で、優先度の高い案件を瞬時に抽出

BtoB業界の営業での活用シーン: 製造業の部品供給案件など、長期的な取引が多い業界では、商談の進捗状況や過去の見積履歴を時系列で管理できます。属人化を防ぎ、チーム全体で状況を把握できる環境を整えられます。

ただし、Excel管理には注意点があります。情報更新の遅れや入力ミスによる機会損失、チーム間での情報共有の遅延などが課題となります。特に、不規則な業務時間で動くBtoB営業では、リアルタイムな情報共有が重要です。

システム化による戦略的管理

サービス業界の経営層や商社経営層の間で注目を集めているのが、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）の導入です。

CRMシステムの特徴

顧客管理の専用システムとして、基本情報から商談履歴まで一元管理が可能です。データ分析機能を活用すれば、次の商談に向けた戦略立案もスムーズです。

BtoB業界の営業での活用シーン: 商社での新規開拓において、過去の取引データから最適なアプローチ方法を分析。ITリテラシーに関係なく、誰でも同じレベルの営業活動が展開できます。

SFAシステムの活用法

営業プロセスの効率化に特化したシステムで、案件の進捗管理から売上予測まで幅広く対応。特に、営業チーム管理者になる方には、チームの活動状況をリアルタイムで把握できる点が魅力です。

BtoB業界の営業での活用シーン: 業界独自のルールや商習慣に合わせたワークフローを設定可能。例えば、製造業での見積承認プロセスを組み込み、スピーディーな対応を実現します。

外部委託という選択肢

リソースに余裕がない場合、専門会社への外部委託も検討に値します。ただし、BtoB業界特有の高いセキュリティ要件を満たせる業者選定が必須です。情報漏洩リスクを考慮し、委託範囲は慎重に決定しましょう。

このように、営業リスト管理には複数の選択肢があります。CRM導入検討層やSFA導入検討層の方々は、自社の規模や業務特性に合わせて最適な方法を選択することが重要です。特に、MA（マーケティングオートメーション）導入検討層の方は、将来的な機能拡張も視野に入れた検討をお勧めします。

まとめ：BtoB営業の未来を拓く戦略的リスト管理

営業リストは、単なる顧客データの集合体ではなく、BtoB業界において企業の成長を左右する重要な経営資産です。

経営層や営業DX推進者の皆様にとって、以下の3つが重要なポイントとなります：

1. データの質と鮮度の維持

意思決定者情報の正確性
組織改編・投資計画の最新動向
セキュリティ要件への対応

2. システムによる効率化

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）の戦略的活用により：

属人化からの脱却
リアルタイムな情報共有
データドリブンな意思決定

3. 継続的な改善サイクル

定期的なデータクレンジング
活用状況のモニタリング
ROI（投資対効果）の検証

特に、サービス業界経営層や商社経営層の方々には、システム導入を通じた営業DXの推進をお勧めします。ITリテラシーの個人差に左右されない、統一された営業プロセスの確立が可能となります。

営業チーム管理者になる方や、SFA導入検討層の皆様にとって、今こそが変革の好機です。デジタル時代におけるBtoB営業の競争力は、この「リスト管理の質」にかかっているといえるでしょう。

免責

記載されている情報は執筆時点のものであり、最新情報は各ツールの公式サイトでご確認ください。

以下は、記事内で言及されたプロダクトの公式サイトへのリンク一覧です。

FUMA（フーマ）: 公式サイト
APOLLO SALES（アポロセールス）: 公式サイト
SalesNow Targeting（旧 QuickWork）: 公式サイト
Musubu（ムスブ）: 公式サイト
Urizo（ウリゾウ）: 公式サイト
SPEEDA（スピーダ）: 公式サイト
Hirameki 7（旧ソーシャル企業情報）: 公式サイト
BIZMAPS（ビズマップス）: 公式サイト
ラクリス: 公式サイト

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

BtoB営業リスト完全ガイド！戦略的管理とおすすめツール10選

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