多くの不動産会社が自社サイトを持ちながら、更新や活用、そして成果測定に課題を抱えています。

「不動産の開発や建築」
「不動産売買・賃貸の仲介」
「不動産の管理」

全ての業態で共通の悩みかと思いますが、多額の費用をかけてサイトを作っても、思ったようにお問い合わせが増えていない会社様も多いのではないでしょうか。

ホームページ経由のお問い合わせを増やし、営業プロセスを効率化する鍵は、MA（マーケティングオートメーション）、CRM（顧客関係管理）、そしてSFA（営業支援システム）の3つのツールをうまく連携し活用することが大切です。また、そのためには事前にそれぞれのツールを活用するメリットや、各ツールの役割を理解し連携・活用することが非常に重要です。

本記事ではそれぞれのツールの違いも含め、ITが苦手な方にも簡単に解説いたしますので、ぜひ参考にしてください。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

［MA］［CRM］［SFA］各ツールの違いとそれぞれの持つ役割、活用方法

①［MA］: MA（マーケティングオートメーション）とは、潜在顧客がサイトを訪れた際に、その人に合った情報を自動で提供し、興味関心を高めてもらうためのシステムです。ユーザーがサイトを訪れた際に閲覧したページ遷移やフォームからの送信内容を自動で取り込み、ユーザーをセグメントすることができます。
使い方の一例としては、戸建て不動産の購入を考えている人には、新築戸建て物件の売買情報を、賃貸マンションを探している人には、賃貸マンション物件の情報を、メルマガなどで送る際に自動でリストの中で選別して送る事が可能になるような仕組みです。
メルマガのデザインやレイアウトもMAの管理画面内で簡単に作成編集が可能です。広告用ランディングページを作れる機能も兼ね備えたMAもあります。
これにより新規接点のあったリード毎にニーズにあった情報を絶妙なタイミングで見せリテンションをかけていくことで、見込み度合いを引き上げていくことが自動で対応可能となります。
②［CRM］: CRM（顧客関係管理）は、新規獲得した顧客情報を整理、蓄積、管理することで顧客とのより良い関係を築いていくことを目的としています。
③［SFA］: SFA（営業支援システム）は、属人的になりがちな営業活動をより効率的且つ効果的に推進することを支援可能なツールです。
商談管理、活動履歴、日報、商談議事録等のデータを一元管理することができます。
これにより、営業の属人化を回避し、定型化を図ることで営業業務効率を大きくることが可能となります。

［ポイント］

不動産は成約の際にお取引の金額が大きいため、

最初の接点を増やすこと
把握すること
履歴を残し情報を一元管理すること

は、顧客との良好な関係の構築に必須と言えるでしょう。
これらツールの一連の流れで、営業マン個人の力に頼ることなく、チームや組織で成果をあげる下地が形成されることとなります。

それでは早速、それぞれのツールの違いや、メリット・デメリットを、不動産営業の観点から簡単に解説します。

不動産営業の新しい流れを作る、最初の接点［MA］

不動産反響営業をより効果的にするため、顧客候補のユーザーとの最初の接点としてMAツールが重要な役割を果たします。
このツールは、お客様との接点を増やし、関係を深めるための3つの主要な機能を解説します。

1to1マーケティング: MAツールは、Webフォームやランディングページで接点が確認された潜在顧客に対して属性別にその顧客にあったページを見せることができます。これにより、自然とお客様との接点が増え、新たな機会が生まれます。
また、MAツールではITの専門知識が無くても簡単にフォームやランディングページが作れるような機能が実装されています。
関係の構築: お客様のサイト上での行動を細かく分析し、個々の関心に合わせた情報提供をすることが可能です。
これにより、適切なタイミングでお客様の興味を引き、同時に長期に渡って密接な関係をユーザーと構築することができます。
効率的な営業活動: スコアリング機能を利用して、自社のブランドやサービスに対して興味関心が高いであろうお客様を特定し、営業チームに引き渡します。
これにより、営業活動の効率が上がり、成果につながりやすくなります。

不動産営業に役立つ［CRM］ツールの簡単な概要

CRMツールは、既存顧客との関係強化に重点を置いています。

顧客情報の管理: CRMツールは、顧客の購買履歴やコミュニケーション履歴など、重要な顧客情報や商談経過、活動履歴顧客との接点等を一元管理します。
マーケティング活動の最適化: CRMツールを使用することで、顧客ごとにカスタマイズされたマーケティングキャンペーンを実施できます。割引セールや特別オファーを通じて、顧客のロイヤルティを高めることが可能です。
カスタマーサービスの向上: 顧客からの問い合わせや要望を効率的に管理し、迅速な対応を実現します。これにより、顧客満足度の向上につながります。

前半のまとめ：そんなMA・CRMツールが不動産営業で連携すると？

不動産営業は、こういったMAツールとCRMツールの連携によって大きく変わります。
これらのツールを組み合わせることで、ホームページからのお問い合わせや得られるユーザーの情報を増やし、結果、反響営業の効率を高めることが可能になります。
例えばこんな感じです。

MA・CRMツールが不動産営業で連携するメリット

営業部門へのスムーズな顧客引き渡し: MAツールで得た見込み客情報をCRMツールへ効率的に引き渡すことで、営業チームはタイムリーに対応できるようになります。これにより、見込み客のニーズに合わせた迅速なアプローチが可能となり、売上向上につながります。
商談の効果的なフォロー: 見込み客の属性や興味に応じたアプローチを実現し、商談の成功率を高めます。MAツールとCRMツールの連携により、顧客の購買プロセスを細かく追跡し、最適なタイミングで情報提供や提案ができるようになります。
機会損失の減少: 連携により、見込み客の獲得から顧客化までのプロセスがスムーズに進行し、機会損失を減らすことができます。また、一度離れた顧客でも、適切なタイミングで再アプローチすることで、再度の顧客化が期待できます。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

［MA］［CRM］とあわせて利用される［SFA］概要と、その活用法

引き続き、「SFA（営業支援システム）」に関しても簡単に解説いたします。

不動産営業の効率化には、SFA（営業支援システム）の活用が欠かせません。
何度もお取引のあるお客様が、過去に契約された時の契約書などを履歴として残し、共有することは法的にも重要になります。
また、契約書だけでなく経緯や当時の状況も共有できることは、アップセルの時に大きな武器になります。

MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）と連携することで、最初の接点であるホームページからのお問い合わせを含む履歴が、反響営業を強化し、営業活動全体の生産性、成約率を高めることに繋がります。

［SFA:主な機能とメリット］

案件管理: SFAを使うことで、見込み顧客の情報や営業案件の進捗状況を一元管理。
営業チームの情報共有がスムーズになり、効率的なアプローチが可能です。
商談管理: 商談の進捗をリアルタイムで把握し、受注に至らなかった案件の分析や改善策の検討が容易に。
営業戦略の最適化に貢献します。
営業パーソンの管理: 営業活動の各プロセスを数値化し、管理することで、部署全体のパフォーマンス向上を目指せます。
社内での情報共有も容易になり、チームワークの向上が期待できます。

近年は、SFAとCRMの機能を兼ね備えたツールが増えています。
スマホアプリから簡単に名刺をカメラで撮影することで、名刺情報をSFA/CRMに取り込んだり、アプリから音声を録音しAIが自動で議事録を残せることが可能など、必要情報をCRMやSFAに簡単に格納でき、また、スマホアプリならではですがGPSで地図情報との連携も可能です。

これら入力の負荷を下げるトレンドを抑えた機能を他社ツールでのプラグインなどの連携機能ではなく、自社ツール内で可能にすることで、導入後の運用がスムーズかつ、コスト面でも効率的です。

令和の不動産営業の決定版［MA］→［CRM］→［SFA］連携

不動産業界の営業力を高め、お問い合わせから成約までのプロセスを効率化するために、これらのツールの活用は現代の不動産反響営業でマストと言えるでしょう。

【落とし穴】［MA］→［CRM］→［SFA］ツール連携の際の５つの注意点

ここまでの流れで、不動産営業における［MA］→［CRM］→［SFA］連携は、反響営業を強化する上で重要ということをご理解いただけたと思います。

しかし、この連携には成功を左右するいくつかの要点と、意外と盲点な避けるべき落とし穴があります。
最後に解決方法も含め簡単に記載しますので、頭においておいてください。

［導入検討、判断の際の 5つの注意点］

1.適切なツール選択: 採用したMAやCRM、SFAツールの相性を事前に確認し、連携がスムーズに行える組み合わせを選びましょう。
2.データの整合性: 重複データを削除する機能があるか確認し、顧客データの一貫性を保つための社内ルールを設けます。
3.相性の悪いツール選択: 相性が悪いツールを選んでしまうと、機能を十分に活用できず、連携の効果が半減します。
例えば、それぞれ別会社のMAやCRMを選んでしまうと、相性によってそれらツールの連携や運用に大きなコストがかかってしまうことがあります。
4.目的に向けたデータ収集、管理に十分な機能があるか: ツール選択し導入するだけではゴールでは有りません。常に最新の情報を収集するため、人員のスキルにあわせた毎日の運用が必要です。
5.部門間データ連携の重要性: 重複データの放置や、データ管理ルールの不明瞭さは、マーケティング活動の精度を低下させます。

まとめ

ここまで［MA］、［CRM］、［SFA］が、不動産営業にどれほどメリットがあるかを解説してきました。

「不動産の開発や建築」
「不動産売買・賃貸の仲介」
「不動産の管理」
「不動産の販売」

ご説明の通り全ての不動産営業で、MA・CRM、SFAツールは、顧客を発掘し、長期的に良好な関係を築いていくという原点を強化できる、ジャンルを問わず欠かすことのできないツールです。

ご一読ありがとうございました。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
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不動産営業の効率化MA、CRM、そしてSFA それぞれの違いと連携活用法

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