不動産業界での競争は年々激化しています。成功するためには、単なる営業個人の努力だけではなく、効率的な営業戦略と最新のツールの活用が不可欠です。顧客のニーズを的確に把握し、迅速かつ効果的に対応することが求められます。

しかし、単に個人の行動量を増やすだけでは効果がなく、様々なデメリットが会社にも顧客にも発生します。従来の「できる営業マン」に頼ったチーム構築だけでは時代遅れと言われることもあります。今の時代、成約率を高め、成功するためにはチーム全体のスキルと戦略が重要です。

この記事では、成約率を劇的に向上させるための不動産営業チームの作り方について詳しく解説します。具体的には、効率的な反響営業と追客の方法、そして最新のデジタルツールを活用した新営業戦略についてご紹介します。

これらの知識を活用して、あなたの会社の不動産営業チームを「勝てる！不動産営業チーム」に変革しましょう。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

あなたの不動産会社はどっち？「勝てる！不動産営業チーム」vs「ダメな不動産営業チーム」

不動産業界で成功するためには、営業チーム全体のスキルと戦略が重要です。
個々の営業マンの資質や努力だけではなく、チーム全体が一丸となって効率的に動くことが求められます。

ここでは、成約率が高い「勝てる！不動産営業チーム」と、成約率が低い「ダメな不動産営業チーム」の違いについて詳しく見ていきましょう。

各ジャンルの不動産営業チームの特徴

賃貸営業チーム

短期間での成約: 顧客の生活スタイルに合わせた迅速な提案が求められる。
物件管理: 賃貸物件の管理やメンテナンスも重要な業務。

売買営業チーム

長期間のフォローアップ: 高額な取引が多く、信頼関係の構築が重要。
法的知識: 法的な手続きや契約に関する知識が求められる。

投資用不動産営業チーム

投資家向けの提案: ROI（投資収益率）やキャッシュフローの分析が重要。
長期的な視点: 長期的な資産運用の視点が求められる。

商業用不動産営業チーム

企業向けの提案: 立地条件や周辺環境の分析が重要。
契約条件の交渉: 契約条件や賃料交渉が複雑。

不動産管理チーム

物件の維持管理: 物件の維持管理やテナント対応が重要。
修繕やリノベーション: 修繕やリノベーションの手配が求められる。

不動産営業全般に必要なスキル

全ての不動産営業チームに共通するポイント

顧客中心のアプローチ
顧客のニーズや希望を最優先に考え、最適な提案を行う。
迅速かつ正確な対応
問い合わせやリクエストに対して迅速に対応し、信頼を築く。
市場知識のアップデート
常に最新の市場動向を把握し、顧客に適切なアドバイスを提供する。
顧客情報をデジタルツール(SFA、CRM、MAなど)を活用して効率的に収集及び管理蓄積ができる。

できる不動産営業マンに必要な能力

顧客対応力
コミュニケーション能力
市場知識
迅速な対応力
デジタルツールの活用

成約率が低い不動産営業チームの例

顧客のニーズを理解せず自社のメリットを追い求める
連絡対応が遅い
市場の変化に敏感でなく瞬時に対応できない
デジタルツールを使いこなせない
固定概念に縛られている
過去の成功体験から脱却できない
フォローアップが不十分
横の連携が取れない
人が辞めると情報が引き継がれずチームに資産として残らない
指示系統が不明確で情報の通りが悪い
優秀な営業マンが抜けると、成約率が不安定になり、顕著に下がる

成約率が高い、できる不動産営業チームの例

顧客のニーズを的確に把握
迅速な対応
市場の動向を常にチェック
新しい発想や考え方にも柔軟
最新のデジタルツールを効果的に活用
継続的なフォローアップ
チーム内での横の連携が良好
指示系統が明確で情報の通りが良い
引き継ぎ漏れがない
誰が抜けても安定して高い成約率を維持できる

つまり変化に柔軟に対応でき情報資産を効率的に活用するのが上手だと[勝てる！不動産営業チーム]　

以上で、なんとなく「勝てる不動産営業チーム」のイメージが湧きましたね。

勝てる営業チームは、顧客のニーズ、タイミングなどの情報を的確に把握し、迅速かつ効果的に対応することで高い成約率を誇ります。

また、誰が抜けても組織力でカバーが可能です。

不動産営業の重要ポイント！「反響営業」「追客」の基本手法

しかし、これを実現するためには、いくつかの超えるべき壁があります。その中でも特に重要なのが大量な顧客データに対して効果的且つ効率的に「反響営業」と「追客」を行えるかどうかという点です。

不動産営業をしていると、これらの言葉をよく耳にするかと思いますが、具体的にどのような意味を持ち、どのように活用すれば良いのかを理解しているでしょうか？知っているつもりでも、実際にはその重要性や具体的な方法を十分に理解していないこともあります。

そこで、ここでは「反響営業」と「追客」について改めて解説いたします。
これらの基本知識をしっかりと押さえることで、不動産営業チームの活動の質をさらに高めることができるでしょう。

そもそも【反響営業】とは？【追客】とは？

反響営業とは？

反響営業とは、広告やウェブサイト、SNSなど、様々なチャンネルを通じて顧客からの問い合わせや反応（反響）を受け、それに基づいて営業活動を行う手法です。具体的には、以下のような流れが定番になります。

物件情報を掲載した広告を見た顧客が問い合わせをしてくる
その顧客に対して詳細な情報提供や見学の案内を行う

反響営業は、顧客が自ら興味を示してアクションを起こしてくれるため、成約に至る可能性が高いとされています。

追客とは？

追客とは、一度接触した顧客に対して継続的にフォローアップを行い、成約に結びつけるための営業活動です。具体的には、以下のような活動が含まれます。

物件見学後に感想を聞く
新しい物件情報を提供する
定期的なメールや電話でのフォローアップ
顧客のニーズに合った物件の提案
市場動向や価格変動に関する情報提供
顧客のライフスタイルや希望条件に基づいたアドバイス

追客は、顧客との関係を深めるための重要なプロセスであり、信頼関係を築くことで成約率を高めることができます。

反響営業によく使用するチャネル 11例

①電話
②メール
③SNS (X, Instagram, TikTok など)
④LINEやSMS
⑤DM・ハガキ
⑥セミナーやイベント
⑦顧客からのご紹介
⑧自社ウェブサイト(ログやコンテンツマーケティング含む)
⑨不動産ポータルサイト
⑩オンライン広告（Google Ads、Facebook Adsなど）
⑪オフライン広告（看板、チラシなど）

それぞれ、各チャンネルのメリット・デメリット

電話

メリット：即時対応が可能、直接的なコミュニケーション
デメリット：時間がかかる、顧客の都合を考慮する必要がある

メール

メリット：コストがかからない、詳細な情報を伝えられる
デメリット：開封率が低い場合がある、即時性に欠ける

SNS

住んでいる地域や性別、興味にあわせた投稿がユーザーに表示されるので自動である程度ターゲット可能

メリット：視覚的に訴求できる、広範囲に情報を拡散できる
デメリット：動画制作にコストとスキルが必要、コンテンツの質が重要

X (旧Twitter)

特徴：短文投稿が中心、リアルタイム性が高い
メリット：即時性が高く、広範囲に情報を拡散できる
デメリット：情報が流れやすく、見逃される可能性がある

Instagram

特徴：ビジュアル重視、画像や動画の投稿が中心
メリット：視覚的に訴求でき、ブランドイメージを強化できる
デメリット：投稿の準備に時間がかかる、アルゴリズムの影響を受けやすい

YouTube ※動画マーケティング

メリット：視覚的に訴求できる、広範囲に情報を拡散できる
デメリット：動画制作にコストとスキルが必要、コンテンツの質が重要

TikTok ※動画マーケティング

特徴：短い動画の投稿が中心、若年層に人気なため賃貸が向いている傾向
メリット：エンターテインメント性が高く、バイラル効果が期待できる
デメリット：コンテンツ制作にスキルが必要、ターゲット層が限定される

LINEやSMS

メリット：即時性が高い、個別対応がしやすい
デメリット：プライバシーの問題、適切な運用が必要

DM・ハガキ

メリット：視覚的に訴求できる、個別対応がしやすい、高級感を出せる
デメリット：コストがかかる、即時性に欠ける

セミナーやイベント

メリット：直接的なコミュニケーションが可能、信頼関係を築きやすい、専門知識をアピールできる
デメリット：準備に時間とコストがかかる、参加者の集客が必要

顧客からのご紹介

メリット：信頼性が高い、成約率が高い、コストがかからない
デメリット：紹介元の信頼関係に依存する、紹介の頻度が不定

自社ウェブサイト(ログやコンテンツマーケティング含む)

メリット：24時間アクセス可能、詳細な情報を提供できる、SEO対策で集客力を高められる
デメリット：初期構築と維持にコストがかかる、競争が激しい

不動産ポータルサイト

メリット：多くのユーザーが利用している、信頼性が高い
デメリット：掲載費用がかかる、競争が激しい

オンライン広告（Google Ads、Facebook Adsなど）

メリット：ターゲットを絞った広告が可能、即時性が高い
デメリット：コストがかかる、広告の効果を継続的に監視する必要がある

オフライン広告（看板、チラシなど）

メリット：視覚的に訴求できる、地域密着型の広告が可能、24時間露出される
デメリット：設置場所に制約がある、初期設置と維持にコストがかかる、ターゲット層が限定される場合がある

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発信チャンネルを活かした共通する上手な【追客】とは

【重要】最初に顧客候補を２種類に分類

反響で手に入れた顧客のリストに対して、

今すぐ客
判断決定までに時間がかかる客

のどちらの顧客候補かを主観ではなくそれぞれの商談履歴など客観的なデータを元に、まず分類します。 それぞれにあわせた対応を意識しましょう。

顧客への動き

接客時に必要な情報を連絡する旨を伝え、お名前、メールアドレス、電話番号など必要な情報を事前に取得する。
サイトやSNSからのお問い合わせ、電話、来訪などの各チャンネルからの反響が届いてから速やかに（可能であれば1時間以内に）追客対応をする。
顧客の要望はさりげなく聞き出しておき、要望に沿った内容にする。
適切なタイミングに適切な情報を届ける。

反響対応時のタイトル・内容に関する注意

顧客の興味を引く件名にする。
自社の強みを記載する。
読みやすくわかりやすい内容かをチェックする。
顧客が連絡したくなる内容になっているかチェックする。
ホームページやポータルサイトなどのインターネット上に掲載していない情報を提供する。
限定感を出す。
セールス色を出しすぎない。
効果測定を行い、改善を繰り返す。

まとめ

これら[顧客への動き]、[反響対応時のタイトル・内容に関する注意]に手間をかけすぎない工夫をする事が重要。

上手な追客ができなかった場合のリスク

追客が適切に行われない場合、顧客との関係が希薄になり、ビジネスにさまざまな悪影響を及ぼす可能性があります。

以下に、上手な追客ができなかった場合に考えられるリスクをご紹介します。

顧客の興味が薄れる
他社に顧客を取られる
成約率が低下する
顧客からの信頼を失う
反響営業の効果が減少する
顧客との関係が希薄になる
収益の機会を逃す
ブランドイメージが低下

では[反響営業]と[追客]の行動量を多くする事を指示すれば[勝てる！不動産営業チーム]になれる？

結論から言うと、答えはNOです。

昔はそれでよかったかもしれませんが、今はそうもいきません。適切な情報を元に営業活動を行わないと、社員には過重労働で離職率が上がり、顧客には好感度の低下を招きます。
古い過重労働の結果、営業チームも顧客も疲弊します。

単純に量を増やしたときのデメリット

会社の離職率が上がる: 根拠なく無闇に完璧な対応を求める結果、行動量だけが増えて社員が疲弊。人材確保などコストアップ。
ニーズにあわない追客: 顧客に不要な内容、不適切な量、不適切なタイミングで追客すると、顧客の好感度が下がる。好感度が下がれば、同業他社に移動してしまう。

つまり、事前に顧客の情報の精度を上げ、無駄を減らし、必要なことを適切なスピードと内容で追客することが重要です。

「言うは易し、行うは難し」現場のマンパワーだけで実践するのは現実的ではありません。

精度を上げて量を増やすのが、現場の工夫だけでは簡単ではない理由

①情報の一元管理が難しい: 顧客情報を個人個で複数のシステムや手書きのメモに分散していると、正確な情報を迅速に取得するのが難しくなります。これにより、適切なタイミングでの追客が困難に。
②コミュニケーションの質、優先度の判断のばらつき: 営業スタッフ間でコミュニケーションの質や判断に差があると、顧客対応の一貫性が失われ、顧客満足度が低下する可能性。
単なる印象や勘ではなく、誰が見ても納得ができる裏付けされた経緯の流れなどの事実の履歴が必要。
③市場の変化に対応する柔軟性の欠如: 不動産市場は常に変動しており、最新の市場動向に迅速に対応できないと、顧客のニーズに応えることが難しくなる。
チームでの情報収集が不可欠。
④個人の感性やスキルの違いで成績にばらつきが出る: ①②③の、これらのスキルは個人の感性やスキルに依存するため、成績に大きな差が生じる。
⑤好成績の個人から、チームへスキルの伝達が難しい: ロジックが伴わない直感的、本能的な感覚の優秀な営業プレイヤーだと、必ずしもチームマネージャーとしての資質を持っているわけではなく、他のメンバーに伝えにくい。
また、(チームの中での営業成績上位をキープするために自身のノウハウにしてしまってチームでは共有しない)なんて事も。

通常の業務を行いつつ、このような課題を克服するためには、個々のスキルや感性に頼るだけでなく、システムやプロセスを整備し、全員が一定の成果を出せるような環境を作ることが求められます。

「すごい営業マンが退職したとたん、チームとしての成績が下がって、結局個人で成果を上げていた」
「入社してから成果を挙げられず、半年～１年程度で退職した」

なんて話は、不動産業界に長く居られる方でしたら、よくお聞ききになる事例かと思います。

つまり、単純に反響営業と追客の行動量を増やすだけでは、現代の不動産営業チームの課題を解決することはできない難題と言えます。

個人プレイヤーとして強い不動産経営者の方だと「今までこうだったから、これからも別に大丈夫！」「(導入の困難さが想像つくので) 弊社にはまだはやい」「個人の努力不足」とついつい、正常性バイアスがかかり、ここまでの課題を聞き流してしまうかもしれません。

そう思って油断していると営業DXを進めたライバル企業に足元をすくわれてしまい、最終的に事業としての継続リスクに繋がります。

「勝てる」不動産営業組織が採り入れている、[SFA][CRM][MA]活用での営業チームのDX化

ここまでの流れで、安定してチームで適切な情報管理と効率的な営業活動を実現するためには、特に、不動産業界においては、営業プロセスの複雑さや顧客情報の管理が重要な課題であり、適切なツールの導入が不可欠という事が見えてこられたと思います。

そこでオススメなのが、以下のツールです。

SFA（Sales Force Automation）: 説明: 営業活動を自動化・効率化するツール。営業プロセスの管理や進捗の可視化が可能です。
不動産営業導入メリット: 営業活動の効率化により、無駄な作業を削減し、顧客対応の質を向上させます。
CRM（Customer Relationship Management）: 説明: 顧客関係管理ツール。顧客情報を一元管理し、顧客との関係を強化します。
不動産営業導入メリット: 顧客情報の一元管理により、顧客対応の一貫性を保ち、顧客満足度を向上させます。
MA（Marketing Automation）: 説明: マーケティング活動を自動化するツール。リードの育成や顧客の行動分析が可能です。
不動産営業導入メリット: 効果的なマーケティング活動により、見込み顧客の育成と成約率の向上を実現します。

>>詳細は他の記事もぜひご参照ください。

[SFA][CRM][MA]で成果を出すには？導入前後での留意点とは？

[SFA][CRM][MA]ツールは非常に有用ですが、導入にはいくつかの課題が伴います。また、導入がゴールではなく、適切な運用で顧客データを蓄積させる必要があります。

以下に一般的な課題をご紹介します。

これらの課題を理解し、適切に対処することで、ツールの効果を最大限に引き出すことができます。

【導入までの課題】

コストの問題: 選択したツールにより初期導入費用や運用コスト、連携コストが高額になることがある。
システムの複雑さ: 新しいツールの操作や設定が難しく、社員の習熟や定着に時間がかかる。
データ移行の手間: 既存のデータを新しいシステムに移行する際の手間やリスク。

【導入後の課題】

運用の定着: 新しいシステムを日常業務に定着させるための教育やサポートが必要。
データの正確性: 入力データの正確性を保つためのチェック体制が求められる。
システムのアップデート: 定期的なシステムのアップデートやメンテナンスが必要。

>>詳細は他の記事もぜひご参照ください。

不動産業界に多数の導入実績があるツールを採用すべき

不動産業界において営業活動の効率化と顧客満足度の向上を実現するためには、業界に多数の導入実績のあり、社員としてエンジニアが在籍している企業のツールを選ぶことが重要です。パッケージタイプが多い国産ベンダーの中でもカスタマイズに応えられる企業が不動産業界のSFA、CRMには求められます。

導入の際は、「初期費用」の比較や、「複雑なシステムの理解」、「導入後にチームメンバーにどれだけ定着するか」といった課題もありますが、なかなか通常業務を行いながら進めるのは難しいと思います。

よって、サポート体制の充実度も見極めのポイントです。「カスタマーサクセスチーム」が導入と組織への定着を御社へ寄り添って個社課題解決のフォロー、サポートできるかによって定着率が大きく変わります。

ぜひ、これらの条件を満たしたツールを活用して、より効率的で成果の出る【反響営業】【追客】を実現し、【成果の出る、勝てる不動産営業チーム】を形成しましょう！

ご精読ありがとうございました。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
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