不動産業界にも急激な速度でDXやデジタル化の波が押し寄せています。
特にこれまでデジタル化においては聖域とされていた営業現場でも、DX化の切り札としてSFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）の活用が業績を左右するとまで言われるほど注目をされるようになってきました。ただ、実際に営業現場で営業やマネジメントをされている方にもSFAって何？CRMって何？どんなメリットが現場にあるの？といった声がまだ多いのではないでしょうか。

この記事では、不動産営業現場におけるDX化がどのように不動産営業をどう変えるのか、そのメリットと導入のポイントについて解説いたします。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

不動産営業のDX化の基本：SFAとCRMの役割

SFAやCRM、営業DXに関して各企業では検討を始めるといった内容を頻繁に目にしますが、詳しい方以外にはあまり馴染みの無い単語かと思います。
ここではあらためて基礎知識として、SFAとCRMそれぞれの違いを説明します。

[SFA]とは？

SFA（Sales Force Automation、営業支援システム）は、ITツールを活用することで営業活動を効率化し、営業成果を向上させるためのものです。営業プロセスの各段階をデジタル化し、顧客情報の管理、商談の進捗状況、営業活動のスケジュール管理などを一元的に行うことができます。これにより、営業担当者は社内業務から解放され、より顧客と接す時間を最大化し、営業活動に集中することが可能になります。また、マネジャーなどの管理者視点ではチームの活動状況や成果を定量的且つリアルタイムに把握し、部下への効果的な指導やサポートを行うことができます。SFAの導入により、営業の生産性向上が図られ、業績アップを目指すことができるのです。

不動産営業における SFA導入のメリット

顧客管理効率化: 顧客情報を一元管理し、迅速な対応が可能に。
営業活動の可視化: 商談の進捗や営業活動をリアルタイムで把握。
生産性向上: ルーチン作業の自動化で、顧客対応や新規開拓に注力。
戦略最適化: データ分析で営業戦略を評価し、改善点を特定。
顧客満足度向上: 迅速かつ適切な対応で顧客満足を高める。
収益増加: 効率的な案件、商材毎の管理を可能にすることでクロスセルやアップセルの機会を創出。
競争力強化: 市場や顧客の変化に素早く対応し、差別化を図る。

SFA導入で、不動産営業の効率と顧客満足を同時に高め、売上増に貢献します。

[CRM]とは？

CRM（Customer Relationship Management、顧客管理）は、企業と顧客との関係を深め、長期的な顧客満足とロイヤルティを構築するための戦略的アプローチのことです。CRMツールはこのアプローチを支援するツールであり、顧客情報の収集、蓄積、管理、分析を一元化してワンプラットフォームで行うことができます。これにより、企業は顧客のニーズや嗜好を正確に把握し、パーソナライズされたサービス提供やマーケティング活動を展開することが可能になります。CRMの目的は、顧客満足度の向上、顧客との長期的な関係の構築、そして最終的には企業の売上増加に貢献することにあります。

不動産営業における CRM導入のメリット

顧客理解の深化: 詳細な顧客情報の蓄積により、個々のニーズや好みを把握。
関係構築の強化: 顧客とのコミュニケーション履歴を管理し、長期的な関係を築く。
マーケティング効果の向上: 顧客データを基にしたターゲットマーケティングで、成果を高める。
営業チャンスの最大化: 顧客の購買履歴や嗜好から新たな営業機会を発見。
サービス品質の向上: 顧客フィードバックを迅速に収集・分析し、サービス改善に活かす。
業務効率化: 顧客情報の一元管理で、情報検索や共有がスムーズに。
顧客満足度の向上: パーソナライズされた対応で顧客満足を高め、リピート率を向上。

CRM導入により、顧客の深い理解と効果的な関係構築を実現し、不動産営業の成果を大きく向上させます。

［不動産営業におけるSFAやCRMの立ち位置とは？］

不動産営業において、SFAやCRMは営業活動を効率化し、成果を向上させるための強力なツールであり、今後大手企業だけでなく中小企業に至るまで広く注目され、導入が進んでいくことにほかなりません。

SFAやCRMはそれぞれ別々のツールというよりは、１つのツールで両方の機能を備えているものが多く普及しています。

そのような中で、不動産営業においてもSFAを活用することで商談の進捗やチームの活動状況をリアルタイムで把握し、戦略的な営業活動が可能になります。
これにより、反響営業の精度を高め、より多くの成果を上げることが期待できます。

記事の後半は導入した際のメリットや、導入までの課題、そしてその解決法を解説していきます。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
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不動産営業現場におけるSFAやCRM導入の重要性

不動産の営業スタイルにおいては、迅速かつ的確な顧客対応が成功の鍵を握ります。
しかし、SFAやCRMツールを導入していない企業では依然として顧客管理、営業管理に紙やエクセルを多用している旧態依然とした部分も多く、それによる弊害も見受けられています。

SFAやCRM登場で露呈した、旧態依然の営業管理体制によくある5つの問題

1．情報管理の非効率性: Excelや紙ベースでの管理は、情報の追加や削除が自由すぎて、データの整合性を保つのが難しくなります。また、集計作業に多大な時間がかかり、重要な会議資料の準備に追われることも。
2．データ分析の困難さ: 多角的な分析が難しく、営業戦略の立案に必要な洞察を得ることができません。
3．情報共有の不足: PCでしか情報を扱えないため、外出先での即時の情報更新や共有が難しく、営業機会の損失につながります。
4．属人化の問題: 情報管理が個人に依存し、営業担当者が不在の場合、案件の進行が滞るリスクがあります。また、顧客情報の引き継ぎがスムーズに行えず、顧客満足度の低下や売上減少の原因にもなりかねません。
5．セキュリティリスク: Excelでの顧客情報管理は、情報漏洩のリスクを高めます。

SFA/CRMツールを導入することで、これらの問題を解決し、不動産営業の効率化、顧客満足度の向上、そして売上増加に繋がります。
情報が一元管理されるため、どこからでもアクセス可能で、営業活動の透明性が高まります。

また、セキュリティ面でも安心して顧客情報を管理できるようになります。不動産業界で競争力を高めたいなら、SFA/CRMツールの導入を検討するべきです。

不動産営業現場でSFA/CRMツールをスムーズに導入するためのポイント

ここまで説明してきたように、不動産営業現場へSFAやCRMツールを導入することによって、営業やマネジメント効率を大幅に向上させることが期待できます。

しかしながら、SFA/CRMツールを導入する際、効果的な営業活動を実現するために留意すべきポイントがいくつかあります。
導入後のスムーズな活用に向けて、重要な注意点を押さえておきましょう。

［SFA/CRMツールを導入する際の簡単なステップ］

導入目的の整理: まずは、何のためにSFA/CRMツールを導入するのか目的をはっきりさせましょう。例えば、「営業プロセスの効率化」や「顧客情報の一元管理」などです。自社の営業組織課題が何であり、どこを改善する必要があるのかをまずは現状整理をし可視化することが重要です。
ツール（必要な機能）の選定: 市場には多くのSFA/CRMツールが溢れています。自社の規模やニーズに合った機能やサポート体制を兼ね備えたツールやベンダーを選びましょう。
情報の移行: 現在使用しているエクセルやPDFでの管理手法からSFA/CRMツールへの情報の移転作業を行います。これには、顧客情報や営業活動の履歴情報など会社にとっても重要な情報が含まれますので慎重且つ丁寧にセキュリティレベルの担保された状態で進めましょう。
勉強会の開催: 営業現場担当者がSFA/CRMツールを効果的に使いこなせるように、使い方の説明会やマニュアルの提供などオンボーディング支援を受けることが重要です。
ベンダーによってはこのオンボーディングでの伴走支援を提供していないツールもありますのでサービスレベルを事前に細かく確認しておくことが重要です。
情報分析の実施: SFA/CRMツールを使って集めた情報を分析し、営業活動の改善点を見つけましょう。

大枠とはなりますが、以上のステップを踏みながら導入をすることで導入したは良いが結局は現場で使い切れない、定着せずに月額コストだけが無駄に垂れ流されてしまうという最悪の事態を回避することができます。

SFA/CRMツール導入がゴールではない　多くの企業が陥る失敗例

SFA/CRMツールの導入はスタートに過ぎません。不動産業界の反響営業を成功させるためには、その活用が鍵となります。
しかし実際にSFA/CRMツールを導入してみたものの、うまく活かせず失敗してしまっている企業もあります。例えば以下のような失敗理由があります。

目的が浸透せずに、使いこなせない: SFA/CRMツール導入の最大の目的を明確にして、それに見合ったツールを選ばず、ただ初期費用もかからず安価なツールだからといって安易に導入してしまう企業もあります。
社員側からすれば、目的が分からないのに、ただ作業だけが増えた状態になります。これだとツールを積極的に利用しようという気が起こらず、導入は失敗に終わってしまうでしょう。
多機能は良いが、不要な機能も多い、それが運用コストに乗ってしまう: SFA/CRMツールは、情報管理に役立つさまざまな機能が搭載されていることが多いです。
しかし、多機能であるがゆえに使いこなせず、現場の混乱や、膨大な運用コストを招いてしまうケースもあります。
特に、ツールの使用方法や運用方法について説明する時間もないのに、ただ導入してしまった企業に起こりがちです。
活用するよりも前に教育にも時間がかかり、結果的にSFA/CRMツールを敬遠してしまうケースもあります。
結局どう活かしていいのか分からない: SFA/CRMツールにおける情報収集は活用の第一歩に過ぎません。そこから商談状況などを常に更新し、今後の営業に活用していくのが本来の使い方です。

SFA/CRMツール運用担当者の選定が不動産営業DX化の成功を左右する

SFA/CRMツールを導入する際、スムーズな導入から定着を実現する鍵は運用担当者の選定にあります。
運用担当者は、顧客情報の管理、レポートの設定、使用方法の指導などを通じて、ツールの効率的な活用を支援します。この役割を持つ担当者がいれば、ツールに関する問題や疑問が生じた際に、迅速に対応できる体制を整えることが可能です。
専任の運用担当者を置くことが難しい場合でも、直感的に操作できるユーザーフレンドリーなツールを選択することで、ITに不慣れな営業スタッフでも容易にSFA/CRMツールを活用し、反響営業の効率化と成果の向上を図ることができます。
同時にツールベンダー側のサポート体制をどこまで受けられるかを事前に確かめてSLAを明確化しておくことも大切ですね。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
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不動産営業効率化でのSFA/CRMツールの導入メリット

営業強化における、SFA/CRMツールの導入がもたらす主な利点を紹介します。

クラウドサービスの活用: クラウドベースのSFA/CRMツールは、PCからだけでなく、スマホでどこからでもアクセス可能で、常に最新の情報を手に入れることができます。これにより、外出先でも顧客情報を即座に確認し、迅速な対応が可能になります。
これは自宅やカフェからでもオフィスのデスクにいるかのように作業ができることを意味しており、特にリモートワークが増えた現在、非常に有効です。
情報入力の簡易化: SFA/CRMツールは、商談情報の入力を簡単にし、情報の抜け漏れを防ぎます。スマホのカメラで名刺を撮影するだけでのアプリを使用した自動登録機能や、訪問直後に音声入力で活動履歴が蓄積できる機能は営業担当者の負担を軽減します。
外部サービスとの連携: SFA/CRMツールは、SlackやChatworkといったチャットツールと連携することで、外出先からでもリアルタイムで商談フェーズの情報共有や案件確認が可能になります。これにより、会議の時間を削減し、営業活動にもっと集中できます。

さらに、見積りや請求書の作成を自動化することで、手作業による時間の浪費を減らし、顧客への迅速な対応が可能になります。また、マーケティングオートメーション（MA）と連携することで、見込み客の興味や活動を追跡し、適切なタイミングで自動的にフォローアップできるようになります。

これら機能を活用することで、営業の働き方を大きく改革し、時代に合った効率的な営業活動を実現できます。
全ての機能をすぐに使いこなす必要はありませんが、徐々に取り入れることで、きっと営業成績の向上につながるでしょう。

これらのメリットを活かすことで、ITに詳しくない営業担当者でも、不動産営業の効率化と成果の最大化が期待できます。
そういった面でもSFA/CRMツールは、令和時代の不動産営業における働き方改革を支える重要なツールと言えるでしょう。

導入課題解決のために：SFA/CRMツール選定の要点

営業管理ツール選定時に直面する課題をスムーズに解決させるために重視すべきポイントを簡潔にまとめました。ツール選びの際にぜひ参考にしてください。

使いやすさ: 営業担当者が日常的に使うため、直感的に操作できることが重要です。また、管理者が容易にデータ分析や目標管理ができる機能も求められます。
サポート体制: 導入初期は特に、組織や顧客情報の登録などでサポートが必要になります。電話やチャットによる充実したサポート体制を持つツールを選びましょう。
テクノロジーと将来性: 進化し続けるテクノロジーに対応し、時代の変化に合わせて機能が更新されるSFA/CRMツールを選ぶことが望ましいです。
導入実績: 不動産業界における実績や導入事例などを確認し、自社に近い業種や規模の企業での使用例を参考にすると良いでしょう。
無料トライアル: 実際にツールを試用し、使い勝手や業務への貢献度を確認することが重要です。
社員のヒアリング: 実際に使用する社員の意見を聞き、必要な機能が搭載されているか、使いやすいかを試してみることも重要です。結局現場が使いこなせなければ意味がありません。

これらのポイントを踏まえ、不動産営業の反響営業を強化するSFA/CRMツールを選定することが、効率的な営業活動への第一歩となります。

【結論】今後不動産営業組織にとってSFA/CRMツールは必需品に

SFAやCRMツールは、もともとは商談管理のためだけに提供されてきましたが、今では営業活動全体をサポートし、セールスイネーブルメントの役割を持つ生産性を向上させるツールへと大きく進化を遂げています。

不動産営業においても、このツールを活用し、またMAなど他のツールとも連携することで、効果的な反響営業や追客体制が実現します。今後御社の営業組織にも必携ツールとしてSFA/CRMツールの導入をご検討いただくことを強くお勧めします。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

不動産営業DX不動産営業におけるSFA導入のメリットと導入時における課題解決ノウハウを伝授

不動産営業DX Labo