DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、一般的にはデジタル技術を活用や情報技術を活用し業務プロセスを改善を図ることで、製品やサービス、ビジネスモデル自体を一新し、企業に紐づく組織、企業文化、風土をも改革し、競争上の優位性を確立する取り組みのこと。そういった取り組みが不動産業界においても新しい価値を創造するとしていま注目をされています。

DXにおいては、単に最新技術を導入するだけでなく、それをどのように活用して顧客に新たなサービスは価値を創出し顧客に提供するかが重要になっています。

では、不動産営業におけるDXを実現するためには、顧客満足度の向上、効率的な業務運営、そして市場競争力の強化を目指すなどの取り組みの他、どのような取り組みが必要でしょうか？

本記事では、不動産業界にDXの導入が進む背景や必要性、そして導入するための課題と解決方法をご紹介します。

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不動産営業DX化（デジタル化）の推進ポイント

日本の旧態依然とした業界でも導入が加速するDXですが、更に普及していく上で重要なポイントとして以下があげられるでしょう。

オンプレミスよりはクラウドシステムを優先し採用。クラウドシステムとはインターネットを通じて使える様々なサービスのこと。営業でよく使うCRMやSFAも、クラウドサービスが主流となっています。オンプレミスのサーバーに比べ保守も自社で対応する必要がなく、初期導入負荷や維持費も割安というメリットがあります。
各企業においては事業運営の年数分の大量のビッグデータが蓄積されているはずです。それらのビックデータを事業の発展に活かしていくことが何よりも重要です。各企業が持つ大量のデータを分析して、新しい発見をすること。これをビジネスに活かすと、競争に勝てるようになります。それらの蓄積されたデータを分析し事業に活かす活動もDX化の大きな役割となります。
PCだけでなく、モバイル端末で操作可能なこと。デジタルを活用する際に必要となるインターネットなどに接続するための端末については、2021年の情報通信機器の世帯保有率は、「モバイル端末全体」で97.3％であり、その内数である「スマートフォン」は88.6％、パソコンは69.8％国内今や誰もが使っている通信機器であり、業務形態ももはやモバイル端末抜きには勝たれません。DX化を加速するためにはこれらの機器、端末に適合したツールの導入が肝となります。

DX化のポイントは、これらの技術や機器をただ導入するだけでなく、その企業が保有する製品やサービス、ビジネスモデルを根本から大きく変革していくこと。その副産物として、企業全体の旧態依然とした企業文化や組織体制も改革していくことが含まれるのです。

不動産業界におけるDX推進における課題とその解決における糸口とは？

デジタルトランスフォーメーション（DX）は、日本のみならず全世界的に注目されている動きとなりますが、我が国日本におけるその導入状況は世界と比較しても大きく遅れていると海外からも指摘されています。

DX化と生産性はセットで取り上げられることが多いですが、企業の生産性を向上させる上で、切り離せないのがAIの導入となります。
ボストンコンサルティンググループが実施した調査によれば、AIを業務に積極的に活用している国の中で、中国が先頭を走る一方で、日本は他の欧米先進7カ国と比較しても最下位に位置しています。

このように、先端技術の活用において日本が国際的に見て遅れをとっている状況は明らかです。

しかしながら、この状況に対する国内の危機意識は高まっており、経済産業省はDX推進のための専門組織「DXオフィス」を設立するなど、積極的な施策を展開しています。

世界的に見ても遅れを取る日本の産業の中でも不動産業界は特にDX化が遅れている業界の１つと言われています。
その理由は様々ありますが、旧態依然とした業界特性が大きな要因の１つと言えるでしょう。中でも営業手法が属人的であり組織や仕組みで稼ぐというよりは個人（の経験や人脈）で稼ぐという意味合いが強い業界ではないでしょうか。
各営業マンがそれぞれ顧客情報を自分たちで抱え込み、ブラックボックス化することで組織内や他部署とのデータ連携、一元化の障壁にもなっています。
まずはそれらの営業手法やデータの取り扱い、データ連携をいかにシームレスに行う仕組みを採り入れられるかが不動産業界におけるDX化の鍵をこじ開けるポイントになってくるものと筆者は考えます。

DXの鍵は個人の力ではなく、チーム（組織）の力の最大化

デジタル化の波は不動産営業にも大きな変化をもたらしています。ひと昔前は個人の努力が全てでしたが、今はSFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）などのデジタルツールを駆使して、より効率的に、チームで成果を上げる時代に変わりつつあります。

不動産営業におけるDXの１つは、デジタルツールを活用して営業プロセスを変革することでしょう。
これまで営業マンそれぞれが自分たちだけで抱えていた名刺情報、顧客DBの一元管理やリアルタイムでの情報共有により、チーム全体が一丸となって目標に向かえるようになり、市場の変化にも柔軟に対応できるようになることがゴールです。

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不動産業界におけるDX化のメリットとは？

DX、DXと言っても企業や営業マン個人にとってメリットがなければ推進はされません。不動産営業の世界でも、デジタル化、つまりDXを取り入れることが、どんどん必要になってきています。では、なぜDXがそんなに大事なのか、簡単にご説明します。

一番のポイントは、［DXを進めることで、仕事の業務効率が大きく改善されること］です。

最近は、もっとスマートに働くことが求められていて、特に人が足りない今、一人ひとりがもっと成果を出す必要があります。

デジタルツールを使うことで、営業活動がグンと楽になります。例えば、顧客管理システム（CRM）や営業支援ツール（SFA）を使えば、今まで紙やエクセルでやっていた管理作業がずっと簡単になります。これにより、もっと大事な営業活動に集中できるようになります。

エクセルや紙で管理していた時に比べると、SFAにデータを蓄積公開しておくことで、営業マンにとっても複数のツールや報告先への重複報告、重複記載の手間がなくなり、同じことを別々の部署から聞かれる度に同じ回答する工数も大きく削減されます。

さらに、自動でできる業務は自動化することで、全体の仕事の効率も上がります。つまり、DXを進めることは、個人の成果を上げるだけでなく、会社全体の利益にもつながるんです。

事業を守るためのDX化

まず、DXが事業継続計画（BCP）を強化する点を見てみましょう。日本では地震や自然災害が多く、また最近では新型コロナウイルスの影響で、通常通りの出社や営業活動が難しくなることがあります。リモートワークなど、デジタル化が進んでいないと、こうした状況で事業を続けるのが難しくなります。つまり、DXを進めることは、どんな時でも事業を守り続けるために重要です。

時代の変化に対応するために

ビジネスの世界は急速に変わっています。新しい技術やアイデアで動くベンチャー企業が増えてきており、これまでのやり方だけでは競争に勝てなくなっています。DXは、新しいビジネスモデルを生み出し、市場の変化に柔軟に対応するためにも必要です。例えば、製品にセンサーをつけてデータを集め、そのデータを分析して新しいサービスを提供するなど、新しい試みが可能になります。

また、日本は人口が減少し、労働力不足が予想されています。この問題に対応するためにも、業務の効率化が求められており、DXはその解決策の一つとなります。DXによって業務を効率化し、人手不足を解消しつつ、生産性や売上を向上させることができるのです。

これらの理由から、不動産業界においてもDXへの取り組みは避けて通れない課題となっています。時代に取り残されないためにも、柔軟に対応できるデジタル環境の整備が必要です。

不動産営業シーンにおけるデジタル化（DX）の具体例

特に不動産営業では、デジタル技術を活用してリード獲得の方法が大きく変化しています。
従来の飛び込み営業や電話営業に代わり、営業メールの配信や追客。Webコンテンツを活用した集客が効率的な手法として注目されています。これらの方法は、コストを抑えながら多くの顧客に一気にアプローチでき、また顧客属性によって1to1での接客をWEB上で実現します。新型コロナウイルスの影響で対面営業が依然よりも難しくなっている現在では特に価値がある営業手法です。

最近では法人向け不動産営業ターゲットとして重要な接点部署である総務部や人事部などバックヤード部門は本社の営業組織とは別の場所やリモート稼働している企業も増えてきており、飛び込みや電話などリアルの営業手法では接点がなかなか取れないという例も見受けられます。そういった際にもデジタル技術を駆使することで、営業効率の向上とコスト削減が可能になります。

［営業メールの配信］

営業メールの配信は、コストを抑えつつ多くの顧客にアプローチできる方法です。パソコンとメールアカウントがあれば、いつでもどこでも実施できます。また、一度に多くの顧客に連絡が取れるため、営業効率が大幅に向上します。
更に配信したメールに対する顧客の反応や行動によって次のステップにおけるアプローチを変化させ反響率をコントロールすることも可能です。具体的にはMA（マーケティングオートメーション）を活用し見込み顧客へのナーチャリングを行い、SFAにそれらで獲得した顧客情報を蓄積していく、その循環を回していくことで顧客のランクを常に高い状態（ホットリード化）に保つことができるようになります。そういったやり方にはツールの活用が欠かせません。

［Webコンテンツの活用］

Web上でのコンテンツ作成や拡充も、リード獲得のために注目されています。顧客が自分で情報を探している中で、それらの悩みや解決策を提供できるコンテンツを提供しておくことで、自社のサービスサイトや公式ホームページへと自然に誘導をすることができます。この方法では、顧客自身が問い合わせをしてくるため、より高い確度のリードを獲得できるというメリットがあります。
また、そこでもMAとSFAのセット運用が効果を発揮します。
例えば賃貸部門で一度接点を持った顧客に対してタグ付けをしておき、ライフスタイルの変化によってあるとき分譲マンションのサイトに再来訪した際に検知することが可能となります。そのタイミングを見計らってその顧客に対して1to1のWEB上での接客を行い確度の高いリードへと昇華させていくことなども可能となります。

［顧客育成］顧客とこれからの関係構築

新型コロナウイルスの影響で、顧客との関係構築方法にも大きな変化が生まれました。よって不動産各社は営業のやり方や顧客との接点の取り方を変えていく必要に迫られています。不動産会社によってはオフラインでの接客窓口を一部残しつつも、オンライン面談に舵を切る会社も増えてきました。
よりオンライン商談の重要性が高まっています。オンライン商談のメリットは以下の通りです。

場所にとらわれずに営業ができる: 遠方の顧客にも容易にアプローチでき、営業範囲が広がる
商談の録画が可能: 自己改善や新人教育に役立つ
新人教育が効率的に: 録画を使って複数の新人に同時に教育が可能
ノウハウの共有が容易: 営業力の全体的な向上が見込める

これらのメリットから、オンライン商談は不動産業界での新しい営業形態として積極的に取り入れる価値があります。

［顧客分析］顧客をより理解することが重要

デジタル化（DX）を取り入れることで、顧客の理解がぐっと深まります。

例えば、今まではExcelで顧客の情報や営業の進捗を管理していたとします。しかし、Excelでは同時に複数人が更新するのが難しく、情報の共有もすぐにはできません。これが、チームでの連携を遅らせる原因になっていました。

そこで、顧客管理や分析を効率化するツールを使うと、仕事がスムーズになります。
顧客データをしっかり蓄積して分析すれば、顧客が何を求めているのか、どんな提案が喜ばれるのかが明確になります。

営業をデジタル化する第一歩として、営業支援ツール「SFA」の導入がおすすめです。

例えば、営業支援ツール（SFA）を活用すると、顧客情報の管理や営業の進捗が一目でわかります。さらに、SFAを使って顧客データを分析することで、「どんな商談が成功しやすいか」などの貴重な情報が手に入ります。これは、将来の売上アップに直結します。

つまり、SFAを活用することで、顧客に合ったタイミングで最適な提案ができるようになり、結果として顧客満足度を高めることができるのです。

営業活動のデジタル化の進め方

デジタル化をスムーズに進めるには、新しいツール導入だけでなく、営業プロセスの見直しが必要です。以下のポイントを押さえましょう。

営業プロセスの再構築: デジタルツールを活かした効率的な営業流れを作りましょう。
自社に合ったツール選び: 現場の意見を取り入れ、使いやすく必要な機能を備えたツールを選びます。
自社での理解を深める: ツールの必要性や使い方を社内で理解し、適切な導入を目指しましょう。

デジタル化は営業活動を変革するプロセスです。自社に適した方法で進めていきましょう。

不動産営業のデジタル化（DX）を成功させるコツ

不動産の営業活動をデジタル化する際、成功への鍵は何を心がけるべきか

目的をはっきりさせる

デジタル化を進める前に、なぜデジタル化が必要なのかその目的を明確にしましょう。ただ「流行りだから」「他社がやっているから」という理由だけでは、結局のところうまく活用できず、余計なコストだけがかかってしまいます。

自社がデジタル化を進めたい本当の理由は何か、「顧客にどんな価値を提供したいのか」をしっかり考えてみてください。

例えば、オンラインでの営業活動を強化したい場合、既存顧客へのサポートを充実させたいのか、それとも新規顧客を増やすことに重点を置きたいのか、目的によって取り入れるべきツールや方法が変わってきます。

このように、デジタル化を進める目的を明確にすることが、成功への第一歩です。

DX化への人材準備

DX導入には専門スタッフが必要です。デジタル化に不慣れな営業方法やデータ活用の課題がある場合、DXに詳しい人材を指名して対策を練りましょう。社内に適任者がいなければ、研修や外部の専門家を活用するのも一つの手です。

不動産営業のDX化、心構え

DX導入後の成果は即時には現れません。技術導入だけでなく、会社の体制や意識改革も必要です。成果を実感するまでには時間が必要です。

会社の現状認識

IT化が遅れている場合、DX化の必要性を上層部や現場が感じにくいことがあります。DX教育やデジタル化目標の共有を通じて、会社全体の体制整備が成功の鍵となります。

自社が直面している問題を明確に。

例えば営業部門では

成績の停滞
新規顧客の獲得難
社員のモチベーション低下
デジタル対応の遅れ
ウェブ問い合わせの少なさ
高い離職率

などが挙げられます。

これらを踏まえ、不動産営業のDX化（デジタル化）で改善できるかを検討しますが、全ての問題がDX化によって解決するわけではありません。
例えば、高い離職率は職場環境や採用基準の見直しで対応が必要です。

問題と原因を正確に把握し、デジタル化が適切か、他の方法が必要かを判断しましょう。

営業とマーケティングの連携

デジタル化を進める際は、営業とマーケティングの連携協力が重要です。二つの部門が一緒に動くことで、デジタルツールの情報を最大限活用できます。
例えば集客、リード獲得をマーケティング部門で行い、営業部はタイムリーにホットリードに対して冷ますことなく適切なタイミングでアプローチを行う、さらに一度営業で接点を持った見込み顧客に対してマーケティング部でMA等を活用しながら追客、リテンションを行い、再度適切なタイミングを検知して営業が再アプローチを行う。この連携サイクルが営業効率や受注確度を高めていく上で重要となります。

不動産企業の営業活動のデジタル化は企業の発展に欠かせない

まとめ

不動産営業のDX化は今後必須です。コストは勿論必要となりますが中長期で見れば大幅な効率化や経費削減が図れ、強いてはデータを一元管理し蓄積、データの変化を敏感に抑えることで新しい市場への対応や革新的な商品開発へのヒントを得ることにもつながります。そういったDX化を着手するにあたってはまずは自社の課題を把握し、適切なツール選びから始めてみてはいかがでしょうか

下記のページでは、DX化を推進するために必要となる「営業×IT」に関するさまざまな価値ある情報を公開しています。無料でダウンロードすることができますので、ぜひお気軽に参考にしてみてください。

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不動産業界におけるDX化とは？抱える課題や 不動産DX導入のメリットを解説

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