免責

記載されている情報は執筆時点のものであり、最新情報は各ツールの公式サイトでご確認ください。

この記事で分かること

不動産業界のDX化の現状と課題
CRM戦略の基礎知識とメリット・デメリット
反響営業を革新する具体的な方法
CRM導入による4つの変革効果
成功する実装手順とリスク管理
不動産業界に最適化されたツール選択

1. はじめに：不動産営業の「当たり前」が競争力を奪っている

業界DX化の深刻な遅れ

不動産業界のDX化は、他業界と比較して深刻な遅れを見せています。株式会社いえらぶGROUPの調査によると、DXに前向きな不動産会社は48.0%にとどまり、全産業平均の52.3%を下回っています。21業種中14位という結果は、通信業（70.6%）や情報サービス業（68.9%）と比較すると、その差は歴然としています。

特に注目すべきは業種・規模による格差です。賃貸管理会社（62.4%）に対し、賃貸仲介会社（40.8%）、売買仲介会社（39.6%）と、反響営業が中心となる業態ほどDX化が遅れている傾向が見られます。また、大規模企業（59.6%）と小規模企業（40.3%）では約1.5倍の差があり、中小規模の不動産会社ほど取り組みが進んでいません。

総務省の「令和3年版情報通信白書」では、不動産業界の特徴として「紙の資料や契約書、電話・FAXなどが多く利用されている」点を指摘し、「事業者側と顧客側にまだまだ情報の非対称性がある」現状を分析しています。これらの課題解決には「テクノロジーの力で顧客の利便性を向上させる」必要性が強調されています。

出典

不動産業界特有の根深い課題

不動産営業の現場では、長年にわたって積み重ねられてきた独自の商習慣が、競争力の足かせとなっています。

属人化の三重苦が最も深刻な問題です。営業ノウハウ、顧客情報、業務プロセスのすべてが個人に依存している状況では、優秀な営業担当者が退職すると、その人が築いた顧客関係や蓄積したノウハウが一瞬で失われてしまいます。特に不動産業界では「見込み客や優良物件を探すには経験が必要」とされ、地場の不動産業者や地主、物件オーナーとの信頼関係が成果を左右するため、この属人化は致命的な問題となります。

離職率の高さも業界全体の課題です。ハードワークと不規則な業務時間、強いプレッシャーのもとでの営業活動により、人材の定着が困難になっています。個人向けの不動産を扱う場合、土日祝日勤務が一般的で、生活スタイルの変化に適応できない人材が離職するケースも少なくありません。

面倒なデータ入力作業による非効率性も深刻です。名刺情報の手入力、物件情報の個別管理、追客スケジュールの手動管理など、本来であれば自動化できる作業に多くの時間を費やしています。これらの作業は営業担当者の本来の業務である「顧客との関係構築」や「提案活動」の時間を圧迫し、結果として成約率の低下を招いています。

他部署との情報連携不足も見逃せません。営業・事務・アフターサービス間で情報が分断されているため、顧客に一貫したサービスを提供することが困難になっています。特に反響営業では、問い合わせから成約、アフターフォローまでの一連の流れで情報が途切れることが多く、顧客満足度の低下や機会損失につながっています。

CRM戦略による課題解決の可能性

これらの深刻な課題を根本的に解決するためには、CRM戦略という観点が営業推進に必須となっています。CRM戦略は単なるツール導入ではなく、顧客との関係性を戦略的に管理し、データ活用による営業革新を実現する包括的なアプローチです。

不動産業界では、追客が特に重要な営業活動とされています。売買の場合、「不動産の価格は数千万円程度と高額なケースが多く、購入の決断をすぐに下せない方が多い」ため、「成約までの期間が長くなるのが一般的」です。一方、賃貸の場合でも、顧客のニーズは多様化しており、「その人の新生活を手助けする」という観点から、希望条件に完全に合致する物件が見つかるまで時間をかけて検討する顧客も多く存在します。この長期間にわたる顧客との関係維持こそ、CRM戦略が最も威力を発揮する領域なのです。

従来の手動による追客管理では、「お客様が検討している間に何もアプローチしないと、他の不動産会社で成約に至る可能性」が高くなります。しかし、CRM戦略を導入することで、「定期的に有益な情報を発信し、お客様との接点を持ち続ける」ことが自動化され、確実な追客が実現できます。

さらに、CRM戦略は「一度問い合わせのあった見込み客を掘り起こす効果」や「契約後のお客様への定期的な追客による指名獲得、紹介獲得」など、不動産業界特有のニーズに完全に合致したソリューションを提供します。

本記事では、経営層・企業の営業管理ツール決済者・営業DX推進者・不動産企業の営業チーム・CRM導入検討層の皆様に向けて、不動産業界におけるCRM戦略の全貌を詳しく解説します。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

2. CRM戦略を理解するための基礎知識

不動産業界の深刻な課題を解決し、競争力を向上させるためには、CRM戦略の理解が不可欠です。しかし、CRM戦略を効果的に実行するためには、まず関連するツールの役割と連携について理解する必要があります。

CRM戦略のメリット

不動産業界におけるCRM戦略の導入により、以下の4つの重要なメリットが期待できます。

顧客ニーズに合致した物件提案の実現: CRM戦略を導入することで、顧客の詳細な要望や過去の検索履歴、問い合わせ内容を体系的に管理できるようになります。これにより、「顧客の要望に合っていない物件を紹介した場合は、反応率が低くなる」という従来の課題を解決し、「顧客が優先する条件に合致した物件を紹介する」ことが可能になります。

不動産業界では、個々の顧客のニーズが極めて多様化しており、立地、価格、間取り、設備など複数の条件を総合的に判断する必要があります。CRM戦略により、これらの複雑な要望を整理・分析し、最適な物件マッチングを実現できます。
LTV（顧客生涯価値）の向上: 不動産業界では、一度の取引で終わらず、将来的な買い替えや投資物件の購入、さらには紹介による新規顧客獲得が重要な収益源となります。CRM戦略により、継続的なコミュニケーションと適切なフォローアップを実施することで、顧客の企業に対する信頼や愛着を高め、長期的な関係を構築できます。

特に不動産業界では、「契約後のお客様への定期的な追客による指名獲得、紹介獲得」が重要な営業戦略となるため、LTVの向上は直接的な収益増加につながります。
データに基づく営業戦略の立案: 従来の不動産営業では、営業担当者の経験や勘に依存する部分が大きく、「営業活動の属人化」が深刻な課題となっていました。CRM戦略では、顧客の行動パターンや成約データを収集・分析することで、客観的なデータに基づいた営業戦略の立案が可能になります。

これにより、市場変化への迅速な対応や、効果的な追客タイミングの最適化が実現でき、企業の競争優位性を確保できます。
業務効率化と標準化の実現: CRM戦略の導入により、顧客情報の一元管理や部門間の情報共有がスムーズになり、「重複作業の削減やデータの即時活用」が可能となります。特に不動産業界では、営業・事務・アフターサービス間での情報連携が重要であり、これらの業務が標準化されることで、サービス品質の均一化と改善が実現できます。

CRM戦略のデメリットと注意点

一方で、CRM戦略の導入には以下のような課題も存在します。

導入・運用コストの負担: CRM戦略の実行には、システム導入費用、ライセンス費用、運用・保守費用などが継続的に発生します。特に中小規模の不動産会社では、「予算制約」が導入の大きな障壁となる可能性があります。しかし、業務効率化による時間削減効果を考慮すると、中長期的には投資対効果が期待できます。
システム定着までの期間: 不動産業界では、従来の紙ベース管理や対面重視の営業スタイルが根強く残っているため、新しいシステムへの移行には時間がかかります。従業員のトレーニングや業務フローの見直しを段階的に進め、現場の理解を得ながら導入することが重要です。
効果実感までの時間: CRM戦略の効果は、顧客データの蓄積と分析を重ねることで徐々に現れるため、短期間での劇的な変化は期待できません。特に不動産業界では、成約までの期間が長いため、長期的な視点を持って取り組むことが必要です。

デメリットを解決するツール連携の重要性

これらのデメリットを最小化し、メリットを最大化するためには、以下のようなツールの連携が効果的です。

CRM（顧客関係管理）システム: 顧客情報の一元管理を実現し、不動産業界特有の複雑な顧客ニーズを体系的に管理します。反響営業や追客において、顧客の検討状況や優先条件を正確に把握し、最適なタイミングでのアプローチを可能にします。
SFA（営業支援システム）: 営業プロセスの可視化・管理により、商談の進捗状況から売上予測まで、営業活動全体を効率的に管理します。営業DX推進者が期待する「営業活動の標準化」と「成果の予測精度向上」を実現し、組織全体の営業力向上に貢献します。
MA（マーケティングオートメーション）: マーケティング活動の自動化により、見込み客の育成（ナーチャリング）と追客業務の効率化を実現します。特に不動産業界では、長期間にわたる顧客との関係維持が重要であり、自動化されたフォローアップシステムが威力を発揮します。

統合システムによる相乗効果: これら3つのツールが連携することで、統合システムによる相乗効果が生まれます。訪問営業企業の営業チームにとって、顧客情報の共有から営業活動の管理、マーケティング施策の実行まで、一貫したデータ活用が可能になり、組織全体の生産性向上を実現できます。

次章では、これらのツールを活用したCRM戦略により、不動産業界の反響営業がどのように革新されるかを具体的に解説します。

3. 反響営業を変えるCRM戦略（顧客関係管理）の新常識

CRM戦略（顧客関係管理）の導入により、これらの課題がどのように解決され、業務がどう革新されるのかを具体的なイメージで見ていきましょう。

従来の営業フローの限界

紙ベース管理による情報散逸

不動産業界では「紙ベースでの情報管理や対面を重視した営業スタイルが依然として主流」となっており、これが業務効率化の大きな妨げとなっています。

【従来の紙ベース管理】

来
店
客
情
報
　
※
紙

→

個
人
フ
ァ
イ
ル

→

担
当
者
の
机

→

属
人
化

→

情
報
散
逸

この従来の管理方法では、以下のような深刻な問題が発生しています：

顧客情報の散逸: 名刺や問い合わせ情報が個人のデスクに保管され、他の営業担当者がアクセスできない
営業ノウハウの共有不足: 成功事例や効果的なアプローチ方法が個人に蓄積され、組織として活用できない
追客スケジュールの属人化: 「いつ、誰に、どのような内容で連絡するか」が個人の記憶や手帳に依存

反響営業における追客の課題

不動産業界の反響営業では、ホームページからの「資料請求・内覧申し込み・問い合わせ・会員登録」などが重要な顧客接点となります。しかし、多くの不動産会社では反響率が低迷しており、せっかくの見込み客を取りこぼしているのが現状です。

さらに、「成約までの期間が長くなるのが一般的」である不動産業界では、「定期的に有益な情報を発信し、お客様との接点を持ち続けることが大切」とされています。しかし、従来の手動による追客管理では：

追客タイミングの不適切性: 顧客の検討段階に応じた最適なタイミングでのアプローチができない
追客漏れの発生: 手動管理による人的ミスで、重要な顧客への連絡が漏れる
効果測定の困難: 「反応の高い顧客に絞って追客を行う」ことが困難

CRM戦略による情報フローの革新

統合された新しい営業フロー

【CRM戦略による情報フロー】

反
響
問
い
合
わ
せ
・
来
店

→

顧
客
情
報
一
元
登
録

→

需
要
分
析

→

物
件
マ
ッ
チ
ン
グ

→

追
客
自
動
化

→

成
約
・
継
続
関
係

この統合フローにより、「集客→接客→追客」の各段階で蓄積された情報が有機的に連携し、顧客に対してより価値の高いサービスを提供できるようになります。

具体的な情報の流れ

1. 初期接触段階

ホ
ー
ム
ペ
ー
ジ
反
響

→

電
話
問
い
合
わ
せ

→

来
店
予
約

→

顧
客
基
本
情
報
・
C
R
M
登
録

2. ヒアリング・分析段階

顧
客
基
本
情
報

→

希
望
条
件

→

予
算
情
報

→

家
族
構
成

→

ラ
イ
フ
ス
タ
イ
ル

→

顧
客
プ
ロ
フ
ァ
イ
ル
作
成

3. 提案・追客段階

顧
客
プ
ロ
フ
ァ
イ
ル

→

物
件
デ
ー
タ
ベ
ー
ス

→

マ
ッ
チ
ン
グ

→

提
案
資
料

→

追
客
ス
ケ
ジ
ュ
ー
ル

→

自
動
配
信

4. 成約・アフターフォロー段階

商
談
履
歴

→

成
約
情
報

→

顧
客
満
足
度

→

紹
介
可
能
性

→

リ
ピ
ー
ト
営
業

→

長
期
関
係
構
築

部署間連携の革命

従来の分断された管理から統合管理へ

【従来の分断された管理】

営
業
部
門

⇄

物
件
管
理
部
門

⇄

契
約
事
務
部
門

⇄

ア
フ
タ
ー
サ
ー
ビ
ス
部
門

↓
【CRM戦略による統合管理】

統合CRMシステム（全部署共通データベース）

この統合により、営業・事務・アフターサービス間で情報が分断されることなく、顧客に一貫したサービスを提供できるようになります。

追客方法の劇的進化

不動産営業の追客方法として「電話・メール・DM・SNS」の4つがありますが、CRM戦略により、これらが以下のように進化します：

Before→After比較

【電話追客】

Before: 手動スケジュール → 個別メモ確認 → 感覚的なタイミング
After: 顧客反応履歴分析 → 最適通話時間提案 → 自動記録・フォローアップ

【メール追客】

Before: 個別メール作成 → 手動送信 → 反応確認困難
After: ステップメール自動配信 → 開封率分析 → 反応高顧客への自動アラート

【反響率の向上】

Before: 低い反響率 → 追客漏れによる機会損失
After: 業界標準レベルの反響率達成 → 自動追客による取りこぼし防止

CRM戦略がもたらす本質的変化

この情報フローの革新により、従来の属人化された営業から、データ活用による効率的な反響営業・追客業務への転換が実現されます。特に重要なのは、「一度問い合わせのあった見込み客を掘り起こす効果」と「契約後のお客様への定期的な追客による指名獲得、紹介獲得」という不動産業界特有のニーズに対して、CRM戦略が包括的なソリューションを提供することです。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

4. CRM導入検討層が実感する4つの変革効果

不動産業界におけるCRM戦略の導入により、従来の営業課題が具体的にどのように解決されるのか、実際の業務シーンを通じて4つの変革効果を詳しく見ていきましょう。

1. 反響営業の成約率向上

従来の課題と解決策

不動産業界では「顧客の要望に合っていない物件を紹介した場合は、反応率が低くなる」という根本的な課題がありました。CRM戦略により、この課題が以下のように解決されます：

【Before：従来の物件提案】

営業担当者の記憶に依存した顧客情報管理
希望条件の詳細な記録不足
過去の反応履歴の活用不足

【After：CRM戦略による精密マッチング】

顧客の詳細な希望条件をデータベース化
過去の問い合わせ履歴と反応パターンの分析
「顧客が優先する条件に合致した物件」の自動抽出

不動産業界での具体的な活用シーン: 来店客情報の即座な全社共有
来店時に収集した顧客情報が即座にCRMシステムに登録され、営業・事務・物件管理部門で瞬時に共有されます。これにより、どの担当者でも顧客の詳細な要望を把握し、一貫性のある提案が可能になります。

物件マッチング精度の向上
顧客の希望条件（立地、価格、間取り、設備など）がデータベース化されることで、新着物件との自動マッチングが実現します。「優先する条件にマッチングする物件を提案することで顧客の興味・関心が高まる」効果により、成約率の大幅な向上が期待できます。

2. 追客の自動化と標準化

追客業務の革命的変化

不動産業界では「成約までの期間が長くなるのが一般的」であり、「定期的に有益な情報を発信し、お客様との接点を持ち続けることが大切」とされています。CRM戦略により、この重要な追客業務が以下のように変革されます：

【追客タイミングの最適化】

従来: 営業担当者の感覚に依存したタイミング
CRM戦略後: 顧客の検討段階と反応履歴に基づく「最適なタイミングで行う」追客の自動提案

【追客内容の個別最適化】

従来: 一律の内容による追客
CRM戦略後: 顧客の興味関心に応じたパーソナライズされた情報配信

4つの追客方法の進化

不動産営業の追客方法「電話・メール・DM・SNS」が、CRM戦略により以下のように進化します：

電話追客の効率化

顧客の反応履歴に基づく最適な通話時間の提案
過去の会話内容の事前確認による質の高い対話
通話後の自動記録とフォローアップタスクの生成

メール追客の自動化

ステップメール機能による段階的な情報提供
開封率・クリック率の分析による効果的な内容の最適化
「反応の高い顧客に絞って追客を行う」ための自動セグメント機能

短期・長期追客の最適化

短期追客: 購入に前向きな顧客への電話・DMによるスピード重視のアプローチ
長期追客: 検討段階の顧客への一斉メールによるコスト効率重視のアプローチ

3. データ活用による意思決定改善

効果測定の精度向上

従来の不動産営業では「効果測定をしっかり行う」ことが重要とされながらも、実際には感覚的な判断に依存していました。CRM戦略により、以下のような客観的なデータ活用が可能になります：

【追客効果の可視化】

顧客ごとの反応率と成約確率の数値化
追客方法別の効果比較分析
「反応が薄い顧客」の早期識別による効率的なリソース配分

【営業戦略の最適化】

成約に至った顧客の共通パターンの分析
地域別・物件タイプ別の成約率データの活用
季節性やトレンドを考慮した営業計画の立案

4. 組織全体の生産性向上

他部署との情報連携強化

不動産業界では、営業・物件管理・契約事務・アフターサービス間での情報連携が成約率と顧客満足度に直結します。CRM戦略により、以下のような組織横断的な効率化が実現されます：

【情報の一元管理】

顧客情報・物件情報・契約情報の統合データベース
リアルタイムでの情報更新と全部署での即座な共有
重複作業の削減と情報の整合性確保

【業務プロセスの標準化】

「集客→接客→追客」の各段階での標準的な対応フローの確立
営業ノウハウの組織的な蓄積と共有
新人教育の効率化と品質の均一化

長期的な顧客関係の構築

CRM戦略の真価は、「一度問い合わせのあった見込み客を掘り起こす効果」と「契約後のお客様への定期的な追客による指名獲得、紹介獲得」にあります。これにより：

顧客のライフステージに応じた継続的な関係維持
紹介による新規顧客獲得の仕組み化
地域密着型営業の強化と競合他社との差別化

が可能になります。

これらの4つの変革効果により、不動産業界特有の課題が包括的に解決され、持続可能な営業組織への転換が実現されます。次章では、これらの効果を実現するための具体的な実装手順について解説します。

5. CRM戦略の実装手順：成功への5ステップ

不動産業界では一般的にIT人材の供給が現場に足りないという前提があるなかで、CRM戦略の実装にはある程度最適化して進める必要があります。段階的で実践的なアプローチが成功の鍵となります。

ステップ1：現状課題の洗い出し

まず、自社が抱える具体的な課題を明確にします。不動産業界では以下のような課題が一般的です：

「顧客の要望に合っていない物件を紹介した場合は、反応率が低くなる」問題
追客業務の属人化と漏れの発生
紙ベースでの情報管理による非効率性

この段階で、「業務効率化・生産性向上」という明確な目標とKPIを設定することが重要です。

ステップ2：ターゲット顧客の設定

効果的なCRM戦略には、明確な顧客セグメントが必要です。賃貸なら単身者・ファミリー層別、売買なら初回購入者・買い替え客・投資家別に、年齢、家族構成、予算、希望エリアなどのデータを基に具体的な顧客像を構築します。

ステップ3：業務フローの設計

従来の営業フローを、CRM戦略により以下のように最適化します：

反
響
受
付

→

C
R
M
自
動
登
録

→

顧
客
プ
ロ
フ
ァ
イ
ル
作
成

→

物
件
自
動
マ
ッ
チ
ン
グ

→

段
階
的
追
客

→

成
約

→

ア
フ
タ
ー
フ
ォ
ロ
ー

→

紹
介
獲
得

ステップ4：ツール選定

選定時の重要な評価項目：

機能面: 物件情報との連携、追客自動化、顧客セグメント機能
操作性: ITに不慣れなユーザーでも直感的に操作可能
コスト面: 初期導入費用と月額費用、ROIの見込み
サポート体制: 導入時のトレーニング支援、運用後のサポート

ステップ5：運用体制の構築

段階的な導入スケジュール：

フェーズ1（期間の目安：1-2ヶ月）: システム導入とトレーニング
フェーズ2（期間の目安：2-3ヶ月）: 一部部署での試行運用
フェーズ3（期間の目安：3-6ヶ月）: 全社展開と効果測定

CRM戦略導入時のリスク管理

1. コスト面の現実的な見積もり: 初期費用（システム導入・データ移行・トレーニング）と運用費用（ライセンス・サポート・保守）に加え、業務フロー見直しに伴う工数や一時的な生産性低下も考慮した総所有コスト（TCO）の正確な把握が重要です。

2. 現場定着までの期間設定

「紙ベースでの情報管理や対面を重視した営業スタイルが依然として主流」である不動産業界では、以下の期間を見込む必要があります：

基本操作の習得: 目安：1-2ヶ月
業務フローへの組み込み: 目安：2-3ヶ月
効果的な活用: 目安：3-6ヶ月

3. 効果測定の適切なタイミング: 「成約までの期間が長くなるのが一般的」な不動産業界では、短期効果（業務効率化）、中期効果（追客自動化）、長期効果（成約率向上・LTV向上）を段階的に評価することが重要です。

不動産業界に最適化された『GENIEE SFA/CRM』

これらの課題を解決するため、『GENIEE SFA/CRM』が最適な選択肢となります：

日本の営業スタイルに特化: 対面重視の不動産営業に最適化
業界最高水準の定着率99%: 現場での確実な定着を実現
複雑な初期設定が不要: 導入時の負担を最小限に抑制
AI機能による営業力強化: 議事録作成、受注予測、ネクストアクション提案

特に注目すべきは、『GENIEE SFA/CRM』では個社ごとにカスタマーサクセス担当者（御社専任のコンシェルジュ）がつくことです。IT人材が不足しがちな不動産業界において、専任担当者による手厚いサポートにより、導入から運用定着まで安心して進めることができます。

『GENIEE SFA/CRM』は、不動産業界の「一度問い合わせのあった見込み客を掘り起こす効果」と「契約後のお客様への定期的な追客による指名獲得、紹介獲得」を実現する、最適なCRM戦略パートナーです。

詳細は資料請求や無料トライアルで確認できるので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

6. まとめ：CRM戦略による持続可能な営業組織への転換

少子高齢化社会における人材戦略の革新

日本の少子高齢化が進行する中、不動産業界は深刻な人材不足に直面しています。CRM戦略は、この構造的課題に対する根本的な解決策として、少ない人数、工数、工程で成果を最大化する営業組織への転換を可能にします。

従来の属人化された営業スタイルでは、優秀な人材の確保と維持が企業の競争力を左右していました。しかし、CRM戦略により営業ノウハウが組織の共有資産として蓄積されることで、貴重な人材の取り合いを避け、既存の人材を最大限活用した効率的な組織運営が実現されます。

働き方改革への対応と生産性向上

総務省の「令和5年通信利用動向調査」によると、不動産業におけるテレワーク導入率は69.9%と他業界と比較しても高い水準を示しており、「勤務者のワークライフバランスの向上」を目的とした働き方改革が積極的に進められています。

出典： 総務省「令和5年通信利用動向調査報告書（企業編）」
URL： https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/statistics/pdf/HR202300_002.pdf

CRM戦略は、このような多様な働き方への対応を技術的に支援し、場所や時間に制約されない効率的な営業活動を実現します。営業活動の自動化と標準化により、従業員の負担軽減と生産性向上を同時に達成できます。

業界の未来を見据えた競争優位性の確保

アットホーム株式会社の「不動産DXに関する実態調査2025」では、DXに取り組み始めた理由として「社内の業務効率化・生産性向上」が50.9%と最多となっており、業界全体で効率化への意識が高まっています。

出典： アットホーム株式会社「不動産DXに関する実態調査2025」（PR TIMES）
URL： https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000568.000051123.html

現在、多くの不動産会社が部分的なデジタル化にとどまっている中、包括的なCRM戦略を導入することで明確な先行者優位を確立できます。国土交通省による不動産取引の電子書面化も進められており、業界全体のデジタル化が加速する中で、早期の取り組みが将来的な競争力の源泉となります。

今こそ始めるCRM戦略への転換

本記事で解説してきたように、CRM戦略は不動産業界が直面する複合的な課題に対する包括的なソリューションです。反響営業の効率化、追客業務の自動化、顧客情報の一元管理、そして組織全体の生産性向上まで、すべてが有機的に連携した営業革新を実現します。

特に重要なのは、「一度問い合わせのあった見込み客を掘り起こす効果」と「契約後のお客様への定期的な追客による指名獲得、紹介獲得」という不動産業界特有のニーズに対して、CRM戦略が完全に合致したソリューションを提供することです。

CRM戦略は、少子高齢化社会における人材不足、働き方改革への対応、そして業界の未来を見据えた営業組織の変革を実現する必須要件です。持続可能な営業組織への転換を今こそ始め、競争優位性を確保しましょう。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

7. 本記事で使用している専門用語集

本記事で使用している主な専門用語を、不動産業界の方にも分かりやすく整理しました。ITやシステムに詳しくない方でも理解できるよう説明しています。

不動産営業の基本用語

反響営業: ホームページや広告を見て問い合わせてきたお客様に対応する営業スタイル。資料請求・内覧申し込み・問い合わせ・会員登録などの反響に対して営業活動を行う手法
追客: 一度問い合わせのあったお客様に継続的に連絡を取り、購入意欲を高めていく営業活動。不動産業界では「成約までの期間が長くなるのが一般的」なため特に重要
見込み客: 物件購入の可能性がある人。不動産業界では「見込み客や優良物件を探すには経験が必要」とされる
属人化: 特定の営業担当者だけが顧客情報やノウハウを持っている状態。不動産業界では「営業活動の属人化」が深刻な課題
賃貸仲介会社: 賃貸マンションや賃貸住宅などを借りたい人に対して物件を紹介し、賃貸契約の仲介を行う会社
売買仲介会社: 物件を買いたい人と売りたい人をマッチングし、売買契約の仲介を行う会社
賃貸管理会社: 賃貸物件のオーナーから委託を受けて、入居者管理や建物管理を行う会社
機会損失: 「お客様が検討している間に何もアプローチしないと、他の不動産会社で成約に至る可能性」が高まること

営業DX・デジタル化用語

DX化: デジタルトランスフォーメーション。「テクノロジーの力で顧客の利便性を向上させる」取り組み
CRM戦略: 顧客との関係性を戦略的に管理し、データ活用による営業革新を実現する包括的なアプローチ
CRM（顧客関係管理）システム: 顧客情報の一元管理を実現し、不動産業界特有の複雑な顧客ニーズを体系的に管理するシステム
SFA（営業支援システム）: 営業プロセスの可視化・管理により、商談の進捗状況から売上予測まで営業活動全体を効率的に管理するシステム
MA（マーケティングオートメーション）: マーケティング活動の自動化により、見込み客の育成と追客業務の効率化を実現するシステム
統合システム: CRM・SFA・MAの3つのツールが連携することで生まれる相乗効果
情報の非対称性: 「事業者側と顧客側にまだまだ情報の非対称性がある」状況。不動産業界特有の課題

顧客管理・データ活用用語

顧客プロファイル: 顧客の基本情報・希望条件・予算情報・家族構成・ライフスタイルを統合した顧客像
物件マッチング: 「顧客が優先する条件に合致した物件を紹介する」ためのシステム機能
LTV（顧客生涯価値）: 一人の顧客から生涯にわたって得られる利益の総額。「契約後のお客様への定期的な追客による指名獲得、紹介獲得」により向上
ナーチャリング: 見込み客の育成。長期間にわたる顧客との関係維持を通じて購入意欲を高める活動
ステップメール: 顧客の検討段階に応じて段階的に配信される自動メール機能
一元管理: 「重複作業の削減やデータの即時活用」を目的として、色々な情報を1か所にまとめて管理すること

AI・自動化機能用語

AI議事録作成: 商談の録音データを自動で文字に変換し、重要な情報を抽出する機能
AI受注予測: 蓄積されたデータを元に、AIが売上や顧客の行動を予測する機能
AIネクストアクションレコメンド: AIが営業担当者に「最適なタイミングで行う」次のアクションを提案する機能
追客自動化: 「定期的に有益な情報を発信し、お客様との接点を持ち続ける」ことを自動化する機能

システム・技術用語

クラウド: インターネット経由でサービスを利用する方式。テレワーク導入率69.9%の不動産業界で重要
リアルタイム: 情報の更新や共有が即座に行われること
API連携: 異なるシステム同士を自動的に接続する技術

投資対効果・運用用語

ROI（投資対効果）: かけた費用に対してどれだけの効果が得られるかの指標
TCO（総所有コスト）: システム導入・データ移行・トレーニング・運用費用を含む総費用
定着率: 導入したシステムが継続的に使われている割合。『GENIEE SFA/CRM』は99%
カスタマーサクセス担当者: 個社ごとにつく御社専任のコンシェルジュ。導入から運用定着まで手厚いサポートを提供

主要ツール・サービス名

『GENIEE SFA/CRM』: 本記事で紹介している日本の営業スタイルに特化した国産営業管理ツール

注：この用語集は、IT用語に不慣れな方でも理解できるよう、専門用語をできるだけ平易な言葉で説明しています。記載されている数値は執筆時点のものであり、最新情報は各ツールの公式サイトでご確認ください。

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不動産業界のCRM戦略完全ガイドDX化で実現する持続可能な営業組織への転換

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