「マーケティングオートメーション（MA）ツール」は、企業のマーケティング活動を自動化し、効率化するための重要なシステムです。多くの不動産企業が導入を進めていますが、その具体的な機能や効果的な活用法について不安を抱く方も多いでしょう。

MAツールの役割

MAツールは、マーケティング施策を効率的に進めるための強力なサポート役です。
この記事では、MAツールの基本的な機能から、不動産業界での活用事例までを詳しく解説します。
MAツールの効果的な使い方の基本を、ぜひ本記事で学びましょう。

この記事で得られる知識

MAツールが不動産業界のマーケティングにおいて重要な理由
代表的な機能とその利点
MAツールを導入して成功した事例とそのポイント

不動産業界におけるMAツールの活用

不動産業界における反響営業や追客の効率化に、MAツールがどのように役立つのかを知りたい方は、ぜひご一読ください。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

そもそもMAツールとは？

マーケティングオートメーション（MA）ツールとは、自社ホームページやLPにタグを設置することで、サイトへの来訪者の行動や動きを把握できるツールです。 SFA/CRMなどの顧客情報と連携しデータを紐づけることで顧客情報の蓄積や分析、そして顧客育成（ナーチャリング）を自動化することもできます。

新規顧客を獲得するには、最適な情報を適切なタイミングで提供し、フォローアップを行う必要があります。しかし、チャネルの多様化や顧客側のWEBやSNSといった媒体を横断した動きの複雑化などにより、顧客動向を追いきれず、機会損失をしてしまうことも少なくありません。一方で生産性向上が求められる中、人的リソースを投下することもままならない企業も多いのではないでしょうか。

そういった背景で特に顧客のライフスタイルにより購買行動が多様化し中長期での顧客対応が求められる不動産業界において、いまMAツールの導入が求められているのです。

MAツールの基本概要
SFA（営業支援システム）/CRM（顧客関係管理）とMAツールの違い

MAツールの基本概要：不動産業界での活用ポイント

不動産業界では、まだまだ経験や勘に頼った旧態依然の営業組織が一般的であり、営業活動の属人化による顧客管理の課題が多く見受けられます。そこで役立つのがMAツールです。まず、その基本的な「できること」をご紹介します。

MAツールは、顧客育成（ナーチャリング）の効率化に優れ、「顧客情報の蓄積」「見込み顧客の検知と育成」「ホットリードの検知と可視化」を可能にします。また、不動産業界では、「最適なタイミングでの適切なフォローアップ」が成約に直結します。不動産物件を探しているタイミングでそれらのユーザーの動きを検知できるMAツールを活用することで、顧客のニーズを把握し、行動履歴に基づいてセグメント分けを行い、個々の顧客のニーズや好みに応じた情報をメールで配信し訴求を図ることが可能です。機会を逃すことなくホットリードを検出し、タイミング良く迅速にアクションを行うことで、商談獲得率や受注率を向上させることができるのです。さらに、施策の効果を検証する機能も備えており、現代の営業活動には欠かせない存在といえるでしょう。

SFA（営業支援システム）/CRM（顧客関係管理）とMAツールの違い

不動産会社にとって、顧客情報の管理は何よりも重要です。顧客情報の管理や商談情報の管理で良く使われるSFA/CRMツールとMAツールの違いを理解することでその目的にあったツールを選定し効果を最大化していくことが不可欠です。これらのツールは、それぞれ異なる目的や用途を持っています。

CRM（顧客関係管理）ツールは、自社の取引先や顧客の情報を一元管理するシステムです。不動産業界では、すでに関係性のある顧客を管理し、顧客満足度を向上させることで「顧客のリピート化」を図ることが重要です。CRMはこのプロセスを支援します。

SFA（営業支援）ツールは、見込み顧客の情報を一元管理するシステムで、主に提案・商談段階に進んでいる顧客情報を管理します。不動産業界では、物件提案から契約までの営業活動を効率化するために役立ちます。

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、メールやSNS、WEBポップアップ等様々なチャネルを活用し顧客との接点を取ることで新規顧客の発掘からナーチャリングによるホットリード化までを支援します。つまり自社が取り扱う物件に関心を抱いている段階から顧客情報を管理していくことにより、見込み顧客を育成するプロセスを自動化します。

まとめると、「MAツールは新規顧客の発見からホットリード化」、「SFAツールは営業活動から契約までの効率化」、「CRMツールは既存顧客のリピート化」を実現するための機能が各ツールには搭載されています。近年では、これらのツールを併用して、マーケティング施策から営業活動までを連携し効果を最大化する取り組みが不動産業界でも徐々に浸透しつつあります。

不動産業界における便利なMAツールの9つの機能

MAツールは、新規顧客の獲得や顧客管理を効率化するための多彩な機能を備えています。不動産業界での活用においても非常に有用です。以下に、代表的なMAツールの便利な機能を解説します。

リード管理機能: 顧客情報を一元管理し、見込み顧客の育成をサポートします。不動産業界では、顧客の興味やニーズを把握することが重要です。
メール配信・フォーム作成機能: 物件情報やキャンペーン情報を適切なタイミングで配信し、顧客との接点を強化します。
スコアリング機能: 顧客の行動を点数化し、ホットリードを効率的に検出します。これにより、営業活動の優先順位を明確にできます。
シナリオ作成機能: 顧客の行動に応じたフォローアップシナリオを自動化し、成約率を向上させます。
Webトラッキング機能: 物件サイトの訪問履歴を追跡し、顧客の興味を分析します。これにより、より効果的なアプローチが可能になります。
SFA/CRM連携機能: 営業支援システムや顧客管理システムと連携し、情報の一元化を図ります。これにより、営業活動の効率が向上します。
レポート作成・ダッシュボード機能: マーケティング施策の効果を可視化し、戦略の改善に役立てます。
ABテスト・ポップアップ表示: ウェブサイト上での最適なコンテンツを検証し、顧客の反応を高めます。
企業ログの分析機能: 顧客企業の訪問履歴を分析し、BtoB取引の機会を広げます。

これらの機能を活用することで、不動産業界における営業活動や顧客管理が一層効率化され、成約率の向上が期待できます。それではそれぞれの機能を深堀りしていきましょう。

不動産業界で活用するMAツールのリード管理機能

リード管理機能は、MAツールが提供する中でも特に重要な機能であり、顧客の購買プロセスを効率的に管理・追跡することができます。この機能を活用することで、不動産業界における営業活動を大幅に効率化できます。

具体的には、以下の情報を一元管理することが可能です。

自社サイトへのアクセス履歴
資料請求の申し込み履歴
セミナーや内覧会の参加履歴
顧客の名刺情報

これらのデータをMAツールで管理することで、見込み顧客の情報を一元化し、最適なタイミングでフォローアップを行うことができます。顧客がどの段階にいるかを把握し、それに応じた情報を提供することで、見込み顧客を効果的に育成し、最終的には成約に繋げることが可能です。

不動産業界では、顧客との接点を増やし、関係を深めることが成約に直結します。リード管理機能を活用することで、顧客のニーズを的確に捉え、適切なアプローチを行うことができるため、営業効率の向上が期待できます。

不動産業界で活用するMAツールのメール配信・フォーム作成機能

MAツールの中心的な機能として、メール配信とフォーム作成機能があります。この機能は、管理している顧客情報や属性に基づいて、個々のユーザーに最適化されたメールを自動で配信することが可能です。

例えば、「特定の物件に興味を示した顧客にはその物件の詳細情報を」「初めてお問い合わせをした顧客にはウェルカムメールを送る」といったように、顧客の行動をセグメントし、それに応じたメールを自動的に配信できます。これにより、顧客との関係を深め、成約につなげることができます。

さらに、フォーム作成機能を備えたMAツールもあり、会社名やメールアドレスなどを入力するフォームを簡単に作成できます。これにより、物件情報のリクエストや見学予約の受付を効率化できます。また、一部のツールではランディングページ（LP）を作成することも可能で、顧客との接点を増やすことができるのも大きなメリットです。

不動産業界で活用するMAツールのスコアリング機能

不動産業界において、MAツールのスコアリング機能は、リードの質を評価し、優先順位を付けるための重要なツールです。この機能を活用することで、リードの行動に基づいてスコアを割り振り、特に購入意欲の高いリードを優先的にフォローアップすることが可能になります。

例えば、新築マンションの販売において、物件情報を頻繁に閲覧したり、オンライン内覧会に参加したりするリードに高いスコアを付与することで、営業チームは成約の可能性が高いリードに集中してアプローチできます。これにより、営業活動の効率を大幅に向上させることができます。

一方で、マーケティング部から営業部に渡されたホットリードが期待通りに成約に繋がらないという問題もありますが、スコアリング機能を活用することで、こうした問題を軽減することができます。客観的なスコアに基づいて成約率の高い顧客を特定できるため、営業リソースを最適に配分することが可能です。

このように、スコアリング機能を活用することで、不動産業界における営業活動の成約率を高め、より効率的なリード管理を実現することができます。ぜひ、MAツールの導入を検討してみてください。

不動産業界で活用するMAツールのシナリオ作成機能

不動産業界において、MAツールのシナリオ作成機能は、顧客の行動や属性に応じて次のアプローチを自動化するための重要な機能です。この機能を活用することで、顧客に対して効果的なコミュニケーションを実現できます。

例えば、新築物件の販売促進において、セミナー参加者に対して終了後すぐにアンケートメールを送信し、その回答に基づいて興味を持った物件の詳細情報を提供することが可能です。また、メールを開封した顧客には、さらに詳しい物件情報や内覧会の招待を自動で送信することができます。さらに、無料トライアルの内覧を行ったユーザーには、特別なキャンペーン情報を配信することで、購買意欲を高めることができます。

このように、個々の顧客に対してパーソナライズされたオファーを自動的に送信できるため、顧客の関心を高める効果が期待できます。さまざまなマーケティング施策を通じて得たノウハウを活かし、顧客の特性を理解したシナリオを作成することで、より効果的なアプローチが可能になります。

不動産業界で活用するMAツールのSFA/CRM連携機能

不動産業界において、MAツールと連携することで更に効果を最大化できるとされているSFA/CRMツールは、マーケティングと営業の効率を大幅に向上させるための重要なツールです。MAツールは、見込み顧客の発見からホットリードの育成までをサポートし、マーケティング施策の効率化に欠かせない存在です。

しかし、部門ごとに異なるプラットフォームでデータを管理していると、ホットリードを営業に引き渡した後の進捗管理が非効率になることがあります。ここで、MAツールとSFA/CRMツールを連携させることで、自社内の顧客情報を一元管理することが可能になります。

例えば、不動産の商業物件を扱う企業では、マーケティング部門が集めたリード情報を営業担当者がリアルタイムで確認し、迅速にフォローアップを行うことができます。また、商談したあとにその時点ではまだ時期尚早と判断した顧客に対してMAを活用し定期的にリテンションを行うことで顧客のニーズが再度高まったタイミングで検知し再び営業に引き渡すことが可能です。MAとSFAを連携することで顧客へのアプローチがよりシームレス且つスムーズに運ぶことができ、成約率の向上が期待できます。

さらに、部門ごとに分散していた情報を統合することで、経営資源として活用することが可能になります。高度なデータ分析を行うことで、より効果的なマーケティング施策を実施しやすくなります。

このように、MAとSFA/CRMを連携することで部門間の連携力も高め、顧客獲得の効率を最大化することができます。不動産業界における競争力を強化するために、ぜひこれらの情報を参考にMAやSFAのご導入を検討してみてください。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

不動産業界で活用するMAツールのレポート作成・ダッシュボード機能

不動産業界において、マーケティング活動の効果を的確に分析することは、顧客獲得や成約率向上に直結します。MAツールのレポート作成機能とダッシュボード機能は、そのための強力なサポートを提供します。

例えば、新しい物件のキャンペーンを行う際、ダッシュボード機能を活用することで、メールの開封率やWebサイトの訪問者数、リードの獲得数など、さまざまなマーケティング指標をリアルタイムでチェックできます。これにより、特定のキャンペーンが予想以上の成果を上げている場合には、迅速にその戦略を他の物件のキャンペーンに適用するなど、戦略の適宜修正が可能です。データに基づいた迅速な意思決定により、マーケティング活動のROIを最大化し、施策の成果を横断的に管理することができます。

さらに、レポート作成機能は、週末のオープンハウスや内覧会の結果をまとめる際にも役立ちます。手間のかかる単純作業を効率化し、営業チームがより生産的な業務に注力できる環境を整えます。これにより、マーケティングチームは戦略的な活動に集中しやすくなります。

不動産業界で活用するMAツールのABテスト・ポップアップ表示機能

不動産業界において、MAツールのABテスト機能とポップアップ表示機能は、顧客の興味を引きつけ、成約率を向上させるための強力なツールです。

例えば、新築マンションの販売キャンペーンを行う際、ABテスト機能を活用することで、異なる複数のコンテンツを配信し、どの施策が見込み顧客に最も効果的かを特定することができます。この機能により、ウェブサイトのデザインや導線を最適化し、成約率の向上を図ることが可能です。

また、ポップアップ表示機能は、自社サイトを訪れたユーザーに対して自動的にメッセージを表示することができます。例えば、物件情報を閲覧しているユーザーがサイトから離脱しそうな場合に、特別なオファーや内覧会の招待を提示することで、エンゲージメントを高めることができます。この機能は、ユーザーの行動を分析し、「求めている情報」をタイムリーに通知することが可能です。

これらの機能を組み合わせることで、効果的なマーケティング施策を分析・特定し、より多くの顧客を引きつけることが可能になります。不動産業界において、これらの機能を活用することで、顧客のニーズに応じた柔軟なアプローチが可能となり、成約率の向上が期待できます。

不動産業界で活用するMAツールの企業ログ分析機能

不動産業界におけるBtoBマーケティングでは、MAツールの企業ログ分析機能が非常に有効です。この機能を活用することで、訪問者が所属する企業を特定し、その企業の詳細情報を基にマーケティング戦略を構築することができます。企業ログには、企業名、従業員数、業種、活動内容などの詳細なデータを記録することが可能です。

例えば、オフィスビルの賃貸を行っている不動産会社が、特定の業界からのアクセスが増えていることを企業ログで検知した場合、その業界に特化した展示会への出展を強化したり、WEBでアクセスした同業界企業向けに業界特有の工夫を採り入れたオフィスレイアウトのサンプルや成功事例、設備の導入事例を作成し配信することで資料請求や商談獲得数が格段にUPすることでしょう。

また、どの企業がどのページを閲覧しているのかを分析することで、どの企業が自社の物件に興味を持っているのかを把握しやすくなります。これにより、ターゲットとすべき企業を特定し、適切なアプローチ方法を計画することができます。

企業ログの分析機能は、ターゲット企業の洗い出しや効果的なマーケティング戦略の策定に大いに貢献します。特に不動産業界のBtoBマーケティングにおいて、この機能は非常に重要です。企業ログ分析を活用することで、より精度の高いターゲティングとアプローチが可能になります。

まとめ：不動産業界でのMAツールとSFA連携による効果最大化

不動産業界において、MAツールはマーケティング施策を効率化・自動化するための強力な機能を提供します。顧客一人ひとりの行動を詳細に分析し、最適なタイミングで適切な情報を提供することで、顧客育成やホットリードの獲得、最終的には商談の成約率を向上させることができます。

しかし、MAツールは主に新規顧客の獲得や育成に焦点を当てています。ここで、SFA/CRMツールと連携することで、獲得した顧客情報を活用し、営業活動をより効率的に進めることが可能になります。

例えば、顧客が不動産ポータルサイトでどの物件ページを閲覧していたかをデータ化することで、営業担当者は「顧客の関心」を基に最適な物件提案を行うことができます。このように、MAツールとSFAツールの連携により、マーケティング施策の効果を最大化することが可能です。

システムが分断されているとデータの活用が難しくなるため、SFA/CRMと柔軟に連携できるMAツールの導入が推奨されます。その際には、「GENIEE MA」や「GENIEE SFA/CRM」をご検討ください。これらのツールは、優れた連携力でデータを横断的に活用できるだけでなく、マーケティングと営業の両方の業務を効率化します。直感的に使えるUIと高い定着率を誇り、安定したシステム活用を実現します。

不動産業界でのマーケティングと営業の効率化に興味をお持ちの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

SFA/CRMを詳しく

ガイド

SFA/CRMを詳しく

ガイド

【不動産業界向けMA入門】今更聞けない不動産業界でのMAツールの基本を解説